Otros 14 errores comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores

junio 26, 2012

Recientemente publiqué una entrada en la que advertía a los emprendedores sobre los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores. Hoy retomo el tema, añadiendo a la lista otros 14 errores que debes evitar. En este caso, la lista ha sido compilada por inversores, business angels y personas acostumbradas a escuchar presentaciones de proyectos.

Nacho de Pinedo Nacho de Pinedo, ISDI

1) No escuchar las preguntas de los inversores

Muchas son pistas o inquietudes lógicas que permiten pivotar la presentación hacia las necesidades de la audiencia.  No actúes como si rompiesen tu discurso ni trates de zafarte rápidamente. Aprovéchalas para construir sobre ellas. Dialoga, no busques solamente acabar tu pitch.

2) Tener miedo a las pérdidas

Presentas resultados positivos demasiado rápido para no “ensuciar” el business plan. Pero para alcanzar esos números negros tienes que elevar los objetivos de ventas por encima de lo creíble.  Es mejor reconocer que los primeros años habrá pérdidas (es lo habitual) que hinchar los números.

3) No reflejar pasión equilibrada con honestidad

Si tú no crees en tu proyecto ¿quién más va a hacerlo? Demuéstralo.  Pero no caigamos en la pasión “vende motos” a cualquier precio.  Si no hay inteligencia y honestidad en la venta, se convierte en un mercado persa poco creíble. Transmite optimismo inteligente.

4) Síndrome de “el papel lo aguanta todo”

No construyas objetivos sobre porcentajes de grandes mercados. Muchos establecen que su proyecto satisface una necesidad de un inmenso mercado (ej: mi proyecto satisface el hambre y mi mercado son todos los hambrientos, o mi proyecto satisface las necesidades del anunciante y mi mercado es toda la tarta publicitaria) y definen que van a alcanzar un porcentaje que suena ridículo (si sólo alcanzara un 0,01% de este mercado…).  Hay que empezar de abajo arriba, definiendo de manera muy restrictiva necesidad y mercado.  Igualmente, las progresiones de crecimiento suelen presentarse con una inercia de palo de hockey a partir del 3er año: si no se explican los puntos de inflexión (tipping points) no tiene sentido.

Javier Martín Javier Martín, Loogic

5) Aparentar que no necesitas el dinero del inversor

6) Inflar las expectativas haciendo creer que vas a crear el próximo Google

7) Enzarzarse en una discusión con el inversor porque ha hecho una crítica o comentario

Luis Gosálbez Luis Gosalbez, Metricson

8) No explicar el producto financiero

Si vas a hablar con un inversor, háblale en su lenguaje y enséñale la pasta, no sólo cuánta y cómo la vas a conseguir, sino cómo sus 100K se van a multiplicar por X en un período de 4 años.

Laura Urquizu Laura Urquizu, Inspirit

9) No explicar el modelo de negocio

Cuanto más simple es la explicación del modelo de negocio o del proyecto completo, más atractivo resulta. Hay que buscar la definición del proyecto en una frase, y que se entienda.

Jaime Sanmartín Jaime Sanmartín, AdTriboo

10) No emocionarse con el proyecto

O no transmites emoción por el proyecto o no conectas emocionalmente con los inversores con una historia o como quieras llamarlo. ¿Os ven ilusionados, convencidos, apasionados, que habéis apostado por el proyecto, dejado trabajos, bajado sueldos, invertido, etc.?

11) Estar en el foro equivocado

Si estás en fase inicial o “seed” no tiene sentido contárselo a fondos VC, ya que no estarán interesados y perderéis el tiempo los dos. Por otro lado, hay inversores que sólo invierten pequeñas cantidades o en determinadas condiciones y no puedes contarles algo que no entre en sus requisitos. Infórmate antes.

Francoise Derbaix Francoise Derbaix

12) No empezar por presentarse personalmente

El acto de seducción empieza por decir quién eres/quiénes sois.

13) No dar datos reales

Los datos mensuales hasta la fecha, como por ejemplo, usuarios, tráfico, ventas, etc.,  son mucho más creíbles que tus previsiones y son la mejor manera de demostrar que tu producto tiene demanda.

Pedro Bisbal Pedro Bisbal, CvBan

14) Falta de compromiso del equipo promotor

La gran mayoría de las veces, los emprendedores se limitan a mostrar sus galones (licenciaturas, masters, doctorados…)  y sus conquistas (Founder & CEO en la startup X, advisor en la startup Y), pero hablan poco de ellos mismos. Los emprendedores han de comprender que el inversor deposita la confianza en un equipo capaz de llevar a cabo la idea/proyecto que están presentando, con lo cual deberán dejar bien claro cuál es su apuesta personal en el proyecto a tres niveles.

14.1) Implicación económica

¿Cuánto vas a invertir en el proyecto? ¿Cuál es tu apuesta personal? ¿Cuánto has levantado de los FFF? ¿No has sido capaz de convencerte a ti mismo ni a tu entorno y acudes al inversor? No te confundas, el inversor no es un banco.

14.2) Implicación laboral

El inversor no quiere emprendedores a tiempo parcial. Debe existir una dedicación en exclusiva y un equipo bien armado.

14.3) Implicación emocional

El inversor invierte en el piloto, no en la máquina. Si no te apasiona el mundo del motor, lo tendrás muy difícil en cualquier circuito.

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¿Cuál ha sido tu experiencia presentando tu proyecto a inversores? ¿Qué has aprendido de tus errores? ¿Cómo te habrían ayudado estos consejos?

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Los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores

mayo 17, 2012

Cartel de la Startup Competition organizado durante el Congreso Internacional Ciudadanía Digital (#CICD)

El miércoles pasado impartí el taller Claves para presentar tu proyecto a posibles inversores en el Startup Competition organizado durante el Congreso Internacional Ciudadanía Digital (#CICD). Al día siguiente, diez emprendedores presentaban a concurso sus proyectos empresariales. Veo cómo los emprendedores cometen los mismos errores una y otra vez al presentarlos. ¡Evítalos!

1) No te has enterado todavía de quién es tu audiencia

A lo largo de tu aventura empresarial, hablarás como mínimo ante tres audiencias bien diferenciadas: potenciales clientes, socios o inversores. Aunque siempre cuentas el mismo proyecto, no lo haces de la misma forma ni pones el acento en los mismos aspectos.

2) No has investigado a tu audiencia

Normalmente conseguirás la oportunidad de hablar ante un solo inversor o ante un reducido grupo. Debes investigarlos a fondo previamente para conocer sus actitudes, preferencias, conocimientos y perfil de inversión.

3) No escuchas al inversor

Los inversores buscarán y encontrarán fallos en tu proyecto. Puede que tu proyecto no sea invertible aunque sea viable, puede que el modelo de negocio aún esté inmaduro, puede que tus estimaciones de crecimiento sean infundadas o puede que carezcas de escalabilidad. Ellos te ayudarán a descubrir agujeros en tu negocio y a mejorarlo.

4) No tienes claro tu objetivo

En una primera presentación, tu objetivo no es conseguir financiación, sino despertar suficiente interés como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar la lujuria por más. Una presentación es un acto de seducción.

5) Hablas más de tu producto/servicio que del modelo de negocio

Te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ella que sobre cómo vas a generar dinero. Recuerda que el inversor busca cómo multiplicar su inversión y el exit, no cómo usar tu tecnología.

6) No has hecho los deberes

Los inversores profesionales quieren que les cuentes qué necesidad resuelves (mercado), cómo lo estás haciendo ya (proyecto en marcha), por qué eres el adecuado (equipo), qué necesitas para seguir adelante (inversión) y cómo planeas ganar dinero (modelo de negocio). El mayor error es acudir a la presentación sin un modelo de negocio claro.

7) No has madurado tu idea

Tu idea no vale nada. Tú eres quien vale. El inversor invierte en ti más que en tu proyecto. Quiere constatar tu capacidad de desarrollar la idea y de ejecutarla. No acudas con una servilleta, acude con una web que ya está funcionando.

8) No vas al grano

Normalmente dispondrás de muy poco tiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15 minutos. Elimina los detalles innecesarios y céntrate en lo que el inversor desea escuchar. No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que le interesa a tu audiencia.

9) No piensas lo que dices

El inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. Ni se te ocurra decir cosas como “No tenemos competencia”, “Nos va a comprar Google”, “Nadie ha hecho nada parecido antes”, “Somos el mejor equipo”, … y ¡no menciones a los chinos!

10) Tu presentación es un desastre

Si lees mi blog habitualmente, ya sabes a qué me refiero: transparencias llenas de texto y de tablas Excel diminutas, imágenes irrelevantes, falta de estructura y organización, pretender contarlo todo, leer las transparencias mirando la pantalla, abuso del PowerPoint, demos innecesarias y un sinfín de errores similares.

[Si quieres mejorar tus presentaciones de proyectos, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo crear presentaciones de alto impacto y Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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¿Cuál ha sido tu experiencia presentando tu proyecto a inversores? ¿Qué has aprendido?


Los siete pecados capitales de las presentaciones que no debes cometer

noviembre 11, 2009

Los siete pecados capitales de las presentacionesSegún la tradición judeocristiana, se define el pecado como la violación de una relación, la ruptura de un contrato, la traición de un tratado solemne. Aristóteles abunda en el asunto desde una perspectiva profana en su “Ética a Nicómaco”, aduciendo que un pecado representa una tendencia excesiva en una dimensión de la acción o del pensamiento, mientras que el comportamiento sano y virtuoso reside en encontrar el equilibrio correcto entre los extremos.

La presentación como contrato con el público

Cuando presentamos realizamos un contrato implícito con el público, establecemos una suerte de breve relación temporal, firmamos un tratado solemne. Su texto invisible pero tácito sostiene que transmitiremos una idea clave sobre un tema de interés durante el tiempo asignado con un lenguaje claro adaptado a la audiencia para su propio beneficio. Por desgracia, con frecuencia alarmante, pecamos. ¿De qué manera?

Los siete pecados capitales al presentar

Libro "Presenting To Win" por Jerry WeissmanJerry Weissman glosa en su libro “Presenting to Win” cinco pecados capitales a los que tristemente sucumben la mayoría de presentaciones. Yo me he tomado la libertad de añadir otros dos para redondear la cifra:

1. Carecer de una idea clara

La audiencia abandona la sala preguntándose acerca de qué trataba la presentación. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante toda una presentación para al final terminar preguntándote: “¿Cuál era el mensaje?”.

2. Carecer de un beneficio para la audiencia

La presentación fracasa en mostrarle a la audiencia cómo puede beneficiarse de la información vertida. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación sin parar de preguntarte: “¿Y a mí qué?”.

3. Carecer de un orden claro en las ideas presentadas

La secuencia de ideas es tan confusa que deja a la audiencia perdida, incapaz de seguir el hilo. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y, en determinado punto, decirte: “¡Espera un momento! ¿Cómo ha llegado hasta ahí?”.

4. Proporcionar excesivo detalle

Se presentan tantos datos y hechos, incluyendo aquellos que resultan excesivamente técnicos o irrelevantes, que la idea principal queda oscurecida. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y, en determinado punto, preguntarte: “¿A qué viene eso?”.

5. Extenderse excesivamente

La atención de la audiencia decae y ésta se aburre antes de llegar al final de la presentación. ¿Cuántas veces en toda tu carrera profesional has asistido a una presentación que te resultara demasiado corta?

6. Leer las transparencias

Leer las transparencias delante del público durante una conferencia constituye posiblemente el comportamiento más irritante que un conferenciante puede exhibir. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y, después de la segunda transparencia, pensar: “¡Eh! ¡Yo también sé leer!”.

7. Abusar del PowerPoint

Transiciones fantasiosas, animaciones sin sentido, sonidos irritantes, clipart de mal gusto, fotografías de baja resolución, colores chillones, mal contraste, elementos decorativos sin ton ni son, tipografías vulgares, tamaño ilegible del texto, son sólo algunas de las múltiples formas como se puede utilizar pobremente el PowerPoint. Cuántas veces no te habrá ocurrido sentarte durante una presentación y comentar con tu compañero: “¡Qué transparencias más cutres!”.

El destino del pecador es el Infierno

Cuando los oradores cometen cualquiera de estos pecados están malgastando el tiempo, la energía y la atención de su audiencia. Y lo que es peor, están desbaratando sus propios objetivos. Aunque cada uno de los siete pecados es único e independiente de los demás, todos pueden resumirse en una excesiva e informe vomitona sin sentido de datos, carente de propósito ni plan.

Al que comete estos pecados le espera la reacción negativa de la audiencia: el bostezo, el rechazo, la irritación, la indiferencia, en definitiva, el olvido. Será arrojado al Infierno de las presentaciones.

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¿Pecas habitualmente? ¿Añadirías algún otro pecado a la lista?


16 preguntas que deberías hacerte para clarificar la idea central de tu presentación

octubre 20, 2009

Bill Clinton“Si dices tres cosas, entonces no dices nada.”

—James Carville, asesor de Bill Clinton durante su campaña presidencial en 1992

Los mejores discursos y presentaciones están construidos en torno a una idea: una única, buena idea capaz de cambiar la manera como la gente vive, piensa o actúa. La mayoría de las presentaciones fallan incluso antes de empezar, porque no dedicamos el tiempo suficiente durante la fase de planificación a meditar sobre la idea central que deseamos transmitir. Nuestro problema no suele ser la escasez de ideas que contar, sino que volcamos demasiadas y terminamos oscureciendo la idea central, hasta el extremo de que mucha gente saldrá de la sala preguntándose: “¿qué me querían contar?”.

Real Leaders Don’t Do PowerPointChristopher Witt, autor del libro “Real Leaders Don’t Do PowerPoint”, nos proporciona una lista de 16 preguntas que todos deberíamos hacernos y dedicar tiempo a responder antes de abrir PowerPoint y crear la primera transparencia.

1. ¿Cuál es la esencia de la idea? ¿Cómo la resumirías en una sola frase?

2. ¿Qué única cosa necesita conocer la audiencia más que nada?

3. ¿Qué te sorprendió cuando estabas investigando o documentando el tema? ¿Qué encuentras aún intrigante?

4. ¿Qué anécdota o metáfora capta la esencia de la idea? ¿A qué objeto o acción se parece tu idea?

5. ¿Dónde está el conflicto? ¿Qué tipo de conflicto (de ideas, de sucesos, de personas) causó esta idea en primera instancia? ¿Qué conflicto referencia esta idea? ¿Qué conflicto genera o generará?

6. ¿Puedes ponerle cara a la idea? ¿Existe alguna persona asociada con la idea? ¿Ilustra la idea la vida, el trabajo o la historia de alguien? ¿Quién se ve afectado, positiva o negativamente, por la idea?

7. ¿Puede una cita articular esta idea?

8. ¿Cuáles son los elementos centrales de esta idea y cómo se conectan o interactúan?

9. ¿Cuál es la forma de la idea? Si tuvieras que dibujarla sobre una servilleta o sobre una pizarra, ¿qué parecería? ¿Un diagrama de flujo, círculos concéntricos, una escalera, un camino tortuoso, una pirámide, fuerzas en oposición?

10. ¿Cuál es tu punto de vista? ¿Estás a favor o en contra? ¿Eres un escéptico o un creyente?

11. ¿Qué problema soluciona la idea? ¿Qué problema causa? ¿Quién se ve afectado por el problema o por su solución?

12. ¿Qué objetivo alcanza la idea?

13. ¿Cuál es la historia de la idea? ¿Cómo ha sido articulada en el pasado? ¿Cómo ha evolucionado la idea a lo largo del tiempo?

14. ¿Cuál es el suceso central de la idea? ¿Qué hechos dieron lugar a la necesidad de la idea o proporcionaron el conocimiento y percepción que condujeron a la idea?

15. ¿Cuál es el proceso de la idea? ¿Qué condujo a la idea? ¿Cómo se ramifica la idea? ¿Cuáles son las implicaciones futuras de la idea?

16. ¿Qué cuestiones plantea la idea o deja sin responder?

16 preguntas que debes hacerte sobre la idea central de tu presentación

Dedica tiempo a plantearte estas preguntas antes de empezar a crear la primera transparencia y comprobarás cómo tus presentaciones ganan infinitamente.

(Adaptado de la entrada Questions to Ask Yourself con el amable permiso de Chris Witt)

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¿Qué preguntas te haces antes de la presentación para clarificar tu idea central?


Cuanto más, ¿mejor?

junio 19, 2009

Se trata de un fenómeno muy real en nuestra cultura actual: pensar que cuanto más grande, mejor, y si es aún más grande, entonces aún mejor. Supongo que no hace falta que enumere qué clase de objetos, anatómicos o no, considera la tradición popular que es mejor tenerlos lo más grandes posibles. Pero cabe preguntarse, ¿es más siempre mejor?

Cuanto más, ¿mejor?

No intentes contarlo todo

Este fenómeno, cuando se aplica al campo de las presentaciones, conduce a creer que es mejor decirlo absolutamente todo que correr el riesgo de olvidarse de una sola cosa. De esta creencia se deriva la forma habitual de crear las transparencias para una presentación:

  1. Se sienta uno delante del ordenador.
  2. Se inicia PowerPoint.
  3. Se buscan todos y cada uno de los puntos que se deben decir, normalmente de un artículo o informe ya escrito.
  4. Se van poniendo uno por uno en viñetas llenando tantas transparencias como haga falta hasta haberlo dicho todo.

Resultado: has escrito un artículo en formato PowerPoint.

Nunca deberías pretender querer contarlo todo y mucho menos ponerlo todo en las propias transparencias. Ninguna presentación, por buena que sea, puede abarcarlo todo. Para cubrir todos los detalles ya están los libros de actas con las ponencias puestas por escrito o los informes o cualquier otro tipo de documento en papel. El documento escrito sí puede cubrirlo todo, pero la presentación oral sólo puede cubrir algunos detalles, cuya cantidad dependerá del tiempo asignado y de la audiencia.

Lo que debes hacer en una presentación es transmitir la idea fundamental del trabajo, no sus detalles

Extrae de entre toda la información disponible qué mensaje nuclear quieres comunicar y con qué deberían quedarse los miembros de la audiencia cuando salgan de la sala. No proporciones ni más ni menos información de la necesaria para alcanzar este objetivo. La tentación más común consiste en proporcionar más información de la necesaria para que tu idea quede clara, lo que cual no es bueno por dos motivos:

  1. Al forzar a la audiencia a buscar lo que es importante entre montañas de información, les impides dedicar sus energías a procesarla.
  2. Puedes sobrecargar a la audiencia hasta el extremo de que simplemente desconecten.

En palabras del autor de “Clear and to the Point”:

“No diluyas tu mensaje básico proporcionando demasiada información o demasiado poca.”

— Stephen M. Kosslyn

No abrumes a la audiencia con detalles

Aprende a sintentizar

Antes de empezar a preparar la presentación, un método que puede ayudarte a centrar tu charla y destilar su mensaje fundamental consiste en realizar el ejercicio de resumir su contenido en tres frases. A continuación redúcelas a dos. Por último, a una sola.

Este trabajo debes hacerlo durante la fase de preparación, antes de crear la primera transparencia. Si tú no tienes clara la idea central, ¿cómo esperas que al final de la presentación le quede clara a la audiencia?

La síntesis es un proceso de renuncia durante el cual deberás eliminar mucha información, importante, sí, pero no fundamental para esa presentación en concreto, ante esa audiencia y con ese tiempo. Muéstrales sólo los árboles necesarios para comprender la riqueza del bosque. Ni uno más, pero tampoco ni uno menos.

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Tu gran idea en 5 minutos

enero 16, 2009

La prueba del ascensorImagínate la siguiente situación: tienes programada a las 10.00 h una presentación para exponer tu gran idea germen de una futura empresa a un importante inversor. Al entrar en su despacho lo encuentras poniéndose el abrigo y te dice: “Lo siento mucho, pero debo salir inmediatamente. Cuénteme su idea mientras bajamos a mi coche”. ¡Horror! Debes explicar tu mensaje a una persona decisiva durante el trayecto desde su despacho hasta el garaje, trayecto que en el caso mejor os llevará a lo sumo cinco minutos. ¿Podrías condensar en tan breve tiempo y sin transparencias tu presentación planificada para 45 minutos apoyada por un impresionante despliegue pirotécnico en PowerPoint?

El iWeekend llega a Madrid

Hoy, cincuenta emprendedores procedentes de toda España se reunirán en el Ayuntamiento de Madrid con motivo de la celebración del iWeekend para enfrentarse a la misma tesitura, conocida en el mundo anglosajón como elevator’s pitch. Estos emprendedores deberán realizar una presentación desnuda de un máximo de cinco minutos de duración, sin apoyo multimedia, armados únicamente con el poder de persuasión de su palabra y la fuerza creativa de sus ideas.

El problema de la mayoría de las presentaciones es que se pretende decir demasiado en demasiado poco tiempo. Como resultado, la audiencia recibe más información de la que desea, necesita o puede asimilar. El escenario inmisericorde descrito fuerza a clarificar el mensaje y hacer el contenido ajustado y simple. No hay tiempo para introducciones erráticas sin foco. No hay tiempo para historias, anécdotas, estadísticas, datos, cualquier elemento que no venga al caso. No hay tiempo para proporcionar detalles irrelevantes. El mensaje o se hace simple o no llega. Los ponentes deben esforzarse por encontrar cuál es su mensaje fundamental y expresarlo de manera que sea comprendido sin ambigüedades por la audiencia. Si no van directos al grano, no llegan a ningún sitio.

La próxima vez que prepares una presentación acuérdate de estos emprendedores y hazte la siguiente pregunta: ¿Sería capaz de sintetizar mi presentación en cinco minutos y sin PowerPoint? Puede que nunca te veas ante semejante reto, pero qué duda cabe que te beneficiarás enormemente de este ejercicio. Te ayudará a ver con claridad cuál es el mensaje fundamental de tu presentación y cuáles son los detalles secundarios. En palabras de Javier Reyero: “La síntesis es un proceso de renuncia y selección admirada por todos”. El buen orador se queda con lo imprescindible (selecciona) y elimina lo intrascendente (renuncia). Sólo así consigue comunicar su gran idea incluso en sólo cinco minutos.

Sintesis

¡Suerte a todos los emprendedores que esta tarde compartirán su gran idea con nosotros en el iWeekend!

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