Otros 14 errores comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores

junio 26, 2012

Recientemente publiqué una entrada en la que advertía a los emprendedores sobre los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores. Hoy retomo el tema, añadiendo a la lista otros 14 errores que debes evitar. En este caso, la lista ha sido compilada por inversores, business angels y personas acostumbradas a escuchar presentaciones de proyectos.

Nacho de Pinedo Nacho de Pinedo, ISDI

1) No escuchar las preguntas de los inversores

Muchas son pistas o inquietudes lógicas que permiten pivotar la presentación hacia las necesidades de la audiencia.  No actúes como si rompiesen tu discurso ni trates de zafarte rápidamente. Aprovéchalas para construir sobre ellas. Dialoga, no busques solamente acabar tu pitch.

2) Tener miedo a las pérdidas

Presentas resultados positivos demasiado rápido para no “ensuciar” el business plan. Pero para alcanzar esos números negros tienes que elevar los objetivos de ventas por encima de lo creíble.  Es mejor reconocer que los primeros años habrá pérdidas (es lo habitual) que hinchar los números.

3) No reflejar pasión equilibrada con honestidad

Si tú no crees en tu proyecto ¿quién más va a hacerlo? Demuéstralo.  Pero no caigamos en la pasión “vende motos” a cualquier precio.  Si no hay inteligencia y honestidad en la venta, se convierte en un mercado persa poco creíble. Transmite optimismo inteligente.

4) Síndrome de “el papel lo aguanta todo”

No construyas objetivos sobre porcentajes de grandes mercados. Muchos establecen que su proyecto satisface una necesidad de un inmenso mercado (ej: mi proyecto satisface el hambre y mi mercado son todos los hambrientos, o mi proyecto satisface las necesidades del anunciante y mi mercado es toda la tarta publicitaria) y definen que van a alcanzar un porcentaje que suena ridículo (si sólo alcanzara un 0,01% de este mercado…).  Hay que empezar de abajo arriba, definiendo de manera muy restrictiva necesidad y mercado.  Igualmente, las progresiones de crecimiento suelen presentarse con una inercia de palo de hockey a partir del 3er año: si no se explican los puntos de inflexión (tipping points) no tiene sentido.

Javier Martín Javier Martín, Loogic

5) Aparentar que no necesitas el dinero del inversor

6) Inflar las expectativas haciendo creer que vas a crear el próximo Google

7) Enzarzarse en una discusión con el inversor porque ha hecho una crítica o comentario

Luis Gosálbez Luis Gosalbez, Metricson

8) No explicar el producto financiero

Si vas a hablar con un inversor, háblale en su lenguaje y enséñale la pasta, no sólo cuánta y cómo la vas a conseguir, sino cómo sus 100K se van a multiplicar por X en un período de 4 años.

Laura Urquizu Laura Urquizu, Inspirit

9) No explicar el modelo de negocio

Cuanto más simple es la explicación del modelo de negocio o del proyecto completo, más atractivo resulta. Hay que buscar la definición del proyecto en una frase, y que se entienda.

Jaime Sanmartín Jaime Sanmartín, AdTriboo

10) No emocionarse con el proyecto

O no transmites emoción por el proyecto o no conectas emocionalmente con los inversores con una historia o como quieras llamarlo. ¿Os ven ilusionados, convencidos, apasionados, que habéis apostado por el proyecto, dejado trabajos, bajado sueldos, invertido, etc.?

11) Estar en el foro equivocado

Si estás en fase inicial o “seed” no tiene sentido contárselo a fondos VC, ya que no estarán interesados y perderéis el tiempo los dos. Por otro lado, hay inversores que sólo invierten pequeñas cantidades o en determinadas condiciones y no puedes contarles algo que no entre en sus requisitos. Infórmate antes.

Francoise Derbaix Francoise Derbaix

12) No empezar por presentarse personalmente

El acto de seducción empieza por decir quién eres/quiénes sois.

13) No dar datos reales

Los datos mensuales hasta la fecha, como por ejemplo, usuarios, tráfico, ventas, etc.,  son mucho más creíbles que tus previsiones y son la mejor manera de demostrar que tu producto tiene demanda.

Pedro Bisbal Pedro Bisbal, CvBan

14) Falta de compromiso del equipo promotor

La gran mayoría de las veces, los emprendedores se limitan a mostrar sus galones (licenciaturas, masters, doctorados…)  y sus conquistas (Founder & CEO en la startup X, advisor en la startup Y), pero hablan poco de ellos mismos. Los emprendedores han de comprender que el inversor deposita la confianza en un equipo capaz de llevar a cabo la idea/proyecto que están presentando, con lo cual deberán dejar bien claro cuál es su apuesta personal en el proyecto a tres niveles.

14.1) Implicación económica

¿Cuánto vas a invertir en el proyecto? ¿Cuál es tu apuesta personal? ¿Cuánto has levantado de los FFF? ¿No has sido capaz de convencerte a ti mismo ni a tu entorno y acudes al inversor? No te confundas, el inversor no es un banco.

14.2) Implicación laboral

El inversor no quiere emprendedores a tiempo parcial. Debe existir una dedicación en exclusiva y un equipo bien armado.

14.3) Implicación emocional

El inversor invierte en el piloto, no en la máquina. Si no te apasiona el mundo del motor, lo tendrás muy difícil en cualquier circuito.

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¿Cuál ha sido tu experiencia presentando tu proyecto a inversores? ¿Qué has aprendido de tus errores? ¿Cómo te habrían ayudado estos consejos?


Los 10 errores más comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores

mayo 17, 2012

Cartel de la Startup Competition organizado durante el Congreso Internacional Ciudadanía Digital (#CICD)

El miércoles pasado impartí el taller Claves para presentar tu proyecto a posibles inversores en el Startup Competition organizado durante el Congreso Internacional Ciudadanía Digital (#CICD). Al día siguiente, diez emprendedores presentaban a concurso sus proyectos empresariales. Veo cómo los emprendedores cometen los mismos errores una y otra vez al presentarlos. ¡Evítalos!

1) No te has enterado todavía de quién es tu audiencia

A lo largo de tu aventura empresarial, hablarás como mínimo ante tres audiencias bien diferenciadas: potenciales clientes, socios o inversores. Aunque siempre cuentas el mismo proyecto, no lo haces de la misma forma ni pones el acento en los mismos aspectos.

2) No has investigado a tu audiencia

Normalmente conseguirás la oportunidad de hablar ante un solo inversor o ante un reducido grupo. Debes investigarlos a fondo previamente para conocer sus actitudes, preferencias, conocimientos y perfil de inversión.

3) No escuchas al inversor

Los inversores buscarán y encontrarán fallos en tu proyecto. Puede que tu proyecto no sea invertible aunque sea viable, puede que el modelo de negocio aún esté inmaduro, puede que tus estimaciones de crecimiento sean infundadas o puede que carezcas de escalabilidad. Ellos te ayudarán a descubrir agujeros en tu negocio y a mejorarlo.

4) No tienes claro tu objetivo

En una primera presentación, tu objetivo no es conseguir financiación, sino despertar suficiente interés como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar la lujuria por más. Una presentación es un acto de seducción.

5) Hablas más de tu producto/servicio que del modelo de negocio

Te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ella que sobre cómo vas a generar dinero. Recuerda que el inversor busca cómo multiplicar su inversión y el exit, no cómo usar tu tecnología.

6) No has hecho los deberes

Los inversores profesionales quieren que les cuentes qué necesidad resuelves (mercado), cómo lo estás haciendo ya (proyecto en marcha), por qué eres el adecuado (equipo), qué necesitas para seguir adelante (inversión) y cómo planeas ganar dinero (modelo de negocio). El mayor error es acudir a la presentación sin un modelo de negocio claro.

7) No has madurado tu idea

Tu idea no vale nada. Tú eres quien vale. El inversor invierte en ti más que en tu proyecto. Quiere constatar tu capacidad de desarrollar la idea y de ejecutarla. No acudas con una servilleta, acude con una web que ya está funcionando.

8) No vas al grano

Normalmente dispondrás de muy poco tiempo para hablar con los inversores, a lo sumo 15 minutos. Elimina los detalles innecesarios y céntrate en lo que el inversor desea escuchar. No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que le interesa a tu audiencia.

9) No piensas lo que dices

El inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. Ni se te ocurra decir cosas como “No tenemos competencia”, “Nos va a comprar Google”, “Nadie ha hecho nada parecido antes”, “Somos el mejor equipo”, … y ¡no menciones a los chinos!

10) Tu presentación es un desastre

Si lees mi blog habitualmente, ya sabes a qué me refiero: transparencias llenas de texto y de tablas Excel diminutas, imágenes irrelevantes, falta de estructura y organización, pretender contarlo todo, leer las transparencias mirando la pantalla, abuso del PowerPoint, demos innecesarias y un sinfín de errores similares.

[Si quieres mejorar tus presentaciones de proyectos, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo crear presentaciones de alto impacto y Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

marzo 13, 2012

“El propósito de un elevator pitch no es cerrar la venta. El objetivo ni siquiera es dar una descripción corta, precisa, estilo Wikipedia, de tu proyecto. Y resulta estúpida la idea de utilizar palabras vacías y vagas para crear una insípida frase de misión. No, el propósito de un elevator pitch es describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más.”

—Seth Godin

El jueves pasado disfruté del gran privilegio de compartir mi experiencia y conocimiento con numerosos emprendedores sociales en Galicia. Diez entidades gallegas prestadoras de servicios sociales habían sido seleccionadas como beneficiarias de Más Social, un programa pionero con el que la Fundación Barrié y la Fundación PwC pretenden promover un modelo de acción social económicamente sostenible facilitando a las entidades medios y estrategias que optimicen las áreas de gestión, en especial la de captación de fondos. A través de un breve seminario aporté mi visión de la aplicación del storytelling a las “presentaciones de ascensor” para conseguir conectar con la audiencia, captar y mantener su atención, fomentar la comprensión y el recuerdo y, finalmente, impulsar a la acción. Posteriormente, cada una de las entidades tenía que preparar su mini-presentación en dos formatos: un minuto y ocho minutos.

En esta entrada comparto con todos vosotros mi propuesta de cinco ejes vertebradores del discurso de ascensor.

Elevator Pitch - Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

Primera planta: Qué necesidad resuelves

¿Qué necesidad no resuelta has identificado? ¿A quién afecta esa necesidad? Dicho de otra forma: ¿quiénes serían tus clientes? ¿Cuál es el mercado?

Segunda planta: Por qué eres el más indicado para resolverla

Una idea no vale nada sin la ejecución. Lo que de verdad diferencia a unos emprendedores de otros es su capacidad para ejecutar la idea. Habla de tu equipo. Cuenta quiénes sois y qué os diferencia del resto. ¿Qué os hace únicos para resolver esta necesidad?

Tercera planta: Cómo pretendes resolverla

Explica en qué consiste tu proyecto, describe brevemente sin entrar en detalles cómo funciona tu solución. Debe quedar claro cómo planteas llevar la idea a la práctica. ¿En qué se diferencia tu solución de otras parecidas?

Cuarta planta: Qué necesitas para resolverla

¿Qué te falta para realizar tu sueño? ¿De qué recurso clave no dispones aún? Formula tu petición. Sé meridianamente claro. A veces da vergüenza pedir las cosas con franqueza. Evita las ambigüedades. Sé preciso y realista en las cantidades.

Quinta planta: Qué beneficio aportas al inversor

Tu audiencia no está formada por los usuarios de tu producto, sino por los inversores en tu proyecto. Buscas seducir a  inversores, no a clientes. ¿Qué tienes que ofrecerles? ¿Por qué deberían invertir en ti? ¿Qué sacan ellos?

Abre los ojos: el inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sino que queden contigo para una segunda presentación más detallada. No intentes contarlo todo. Despierta la lujuria por más.

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