La metáfora bumerán: ten cuidado con lo que arrojas porque puede volver contra ti

junio 28, 2012

Escuché contar en cierta ocasión la siguiente anécdota, posiblemente apócrifa:

Azafata (dirigiéndose al famoso boxeador Muhammad Ali): “Señor, ¿le importaría abrocharse el cinturón?”

Ali: “¡Soy supermán! ¡Supermán no necesita cinturón!”

Azafata: “¡Supermán no necesita avión!”

Cuando usas metáforas, corres el riesgo de que se vuelvan contra ti, como le pasó al boxeador Ali con su metáfora de supermán. Este tipo de situaciones son muy frecuentes y pueden meterte en una buena encerrona.

Leí en el blog de Francisco Alcaide la siguiente anécdota:

Un amigo del escritor Eduardo Galeano estaba impartiendo una conferencia en una universidad norteamericana, cuando terminada la exposición, un alumno le preguntó qué era la utopía. El amigo de Galeano lo explicó con una metáfora:

“La utopía es como el horizonte, uno se acerca diez metros y él se aleja diez metros; avanzamos otros cien metros y él se aleja otros cien metros; volvemos a caminar mil metros y el horizonte siempre está a la misma distancia…”.

Uno de los alumnos, con el sentido pragmático que caracteriza a los norteamericanos, le dijo:

“Pero, entonces, la utopía no sirve para nada”.

Y el amigo de Galeano cerró la metáfora:

“¿Cómo no? Sirve para caminar”.

Las metáforas constituyen un potente argumento emocional, capaces de avivar los sentimientos más básicos del auditorio. Si las usas, no se podrán contrarrestar en el terreno de la lógica, sino en el emocional. Tu metáfora puede hacer demoledor a tu argumento o puede que alguien la vuelva contra ti y te lo demuela con ella. Mide bien por tanto hasta qué punto basas el peso de tu argumentación en una metáfora.

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Si puedes decirlo con una sola palabra, no uses dos

marzo 20, 2012

“Si tienes algo que merezca la pena ser dicho, dilo brevemente y con claridad; si no, mejor que permanezcas en silencio.”

—John C. Maxwell, El poder de las relaciones

Lo sé bien porque en mis primeros años solía pasarme de tiempo sistemáticamente y sepultaba a la audiencia bajo montañas de información. Quería demostrar que “soy un profesional competente que domina mucha información, sabe de qué habla y conoce los detalles”. Y no vayas a creer que era todo puro egocentrismo. Yo también anhelaba compartir el máximo conocimiento posible sobre temas que me apasionaban: pretendía que los demás aprendieran en una hora lo que yo había tardado años en asimilar. Quería contarlo todo porque todo me parecía interesante y no veía qué podía eliminar. Había sucumbido a la Maldición del Conocimiento.

Ahora comprendo que buena parte de la culpa proviene de centrarse excesivamente en uno mismo dejando de lado los intereses y necesidades de la audiencia.

Ir directo al grano implica ahorrarse la paja

Los detalles excesivos y prolijos son como la estática de las radios, que sólo añaden ruido sin contribuir a entender mejor la emisión. Demasiado a menudo queremos contarlo todo, sin darnos cuenta de que sólo debemos contar lo relevante para la audiencia. Nos resistimos con uñas y dientes a dejar fuera materiales que nos gustan especialmente o que nos ha costado gran esfuerzo preparar, aunque no sirvan realmente a la audiencia.

“Reinicia: Borra lo aprendido y piensa la empresa de otra forma”

Los autores de Reinicia: Borra lo aprendido y piensa la empresa de otra forma ilustran este vicio de querer incluirlo todo con la analogía de una exposición en un museo:

“No se hace un buen museo poniendo todo el arte del mundo en una única sala. Eso es un almacén. Lo que hace que un museo sea grande es el material que no está en los muros. Alguien dice no. Se involucra al conservador, tomando decisiones conscientes sobre qué debería quedarse y qué irse. Existe un proceso de edición. Hay mucho más material fuera de los muros que sobre los muros. Lo mejor es un sub-sub-subconjunto de todas las posibilidades.

Es el material que dejas fuera lo que marca la diferencia. Así que busca constantemente qué cosas eliminar, simplificar, racionalizar. Quédate sólo con lo que es verdaderamente esencial. Reduce las cosas hasta que te quedes sólo con lo más importante. Después, repite el proceso. Siempre puedes añadir material más adelante si lo necesitas.”

No se trata de lo que tú sabes ni de lo a que ti te resulta interesante, sino de lo que la audiencia necesita. A la audiencia no le importa cuánto sabes hasta que no sabe cuánto le importas. Interésate por ella en lugar de hacerte el interesante. Cuenta solamente aquello que hará que la audiencia busque más.

No lo cuentes todo, despierta la lujuria por más.

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Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

marzo 13, 2012

“El propósito de un elevator pitch no es cerrar la venta. El objetivo ni siquiera es dar una descripción corta, precisa, estilo Wikipedia, de tu proyecto. Y resulta estúpida la idea de utilizar palabras vacías y vagas para crear una insípida frase de misión. No, el propósito de un elevator pitch es describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más.”

—Seth Godin

El jueves pasado disfruté del gran privilegio de compartir mi experiencia y conocimiento con numerosos emprendedores sociales en Galicia. Diez entidades gallegas prestadoras de servicios sociales habían sido seleccionadas como beneficiarias de Más Social, un programa pionero con el que la Fundación Barrié y la Fundación PwC pretenden promover un modelo de acción social económicamente sostenible facilitando a las entidades medios y estrategias que optimicen las áreas de gestión, en especial la de captación de fondos. A través de un breve seminario aporté mi visión de la aplicación del storytelling a las “presentaciones de ascensor” para conseguir conectar con la audiencia, captar y mantener su atención, fomentar la comprensión y el recuerdo y, finalmente, impulsar a la acción. Posteriormente, cada una de las entidades tenía que preparar su mini-presentación en dos formatos: un minuto y ocho minutos.

En esta entrada comparto con todos vosotros mi propuesta de cinco ejes vertebradores del discurso de ascensor.

Elevator Pitch - Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

Primera planta: Qué necesidad resuelves

¿Qué necesidad no resuelta has identificado? ¿A quién afecta esa necesidad? Dicho de otra forma: ¿quiénes serían tus clientes? ¿Cuál es el mercado?

Segunda planta: Por qué eres el más indicado para resolverla

Una idea no vale nada sin la ejecución. Lo que de verdad diferencia a unos emprendedores de otros es su capacidad para ejecutar la idea. Habla de tu equipo. Cuenta quiénes sois y qué os diferencia del resto. ¿Qué os hace únicos para resolver esta necesidad?

Tercera planta: Cómo pretendes resolverla

Explica en qué consiste tu proyecto, describe brevemente sin entrar en detalles cómo funciona tu solución. Debe quedar claro cómo planteas llevar la idea a la práctica. ¿En qué se diferencia tu solución de otras parecidas?

Cuarta planta: Qué necesitas para resolverla

¿Qué te falta para realizar tu sueño? ¿De qué recurso clave no dispones aún? Formula tu petición. Sé meridianamente claro. A veces da vergüenza pedir las cosas con franqueza. Evita las ambigüedades. Sé preciso y realista en las cantidades.

Quinta planta: Qué beneficio aportas al inversor

Tu audiencia no está formada por los usuarios de tu producto, sino por los inversores en tu proyecto. Buscas seducir a  inversores, no a clientes. ¿Qué tienes que ofrecerles? ¿Por qué deberían invertir en ti? ¿Qué sacan ellos?

Abre los ojos: el inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sino que queden contigo para una segunda presentación más detallada. No intentes contarlo todo. Despierta la lujuria por más.

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¿Alguna vez has tenido que hacer una presentación de ascensor? ¿Cómo la has abordado? ¿Qué resultados obtuviste?


Empieza tu presentación comunicando desde el territorio común

marzo 8, 2012

Un ejemplo extraordinario de cómo un orador puede llegar a convencer a su auditorio para hacer algo completamente contrario a su idea inicial puede encontrarse en el discurso de Marco Antonio al pueblo romano tras el asesinato de Julio César.

Marco Antonio persuadiendo al pueblo romano de la bondad de César

Según muestra la recreación cinematográfica realizada por Joseph Mankiewicz de la obra de Shakespeare y la majestuosa interpretación de Marlon Brando, Marco Antonio se dirige a los ciudadanos romanos congregados en el Foro, llevando en brazos el cadáver de César, apuñalado por los libertadores, encabezados por Casio y Bruto. Los ciudadanos rugen de alegría por la muerte del tirano después del discurso de Bruto y abuchean a Marco Antonio, el mejor amigo de Julio César. ¿Es posible imaginar un contexto más desfavorable para iniciar un discurso?

Sin que al público o a los traidores les parezca que les quiere convencer de algo, Marco Antonio tratará de persuadir a la muchedumbre de la bondad de Julio César y de incitarla a la rebelión contra los asesinos. Usando la técnica de la cortesía aparente con el enemigo, al principio de su discurso muestra un gran respeto y estima por los asesinos. Comienza obteniendo respuestas afirmativas de su audiencia para llevarlos a su terreno. Mediante preguntas retóricas hace ver al pueblo que César no era el personaje ambicioso que el honrado Bruto les había retratado. Sus repetidas alusiones a la honradez de Bruto, “pero Bruto es un hombre honrado”, que al principio granjearon la simpatía del auditorio, rápidamente se tornan en ironía.

Marco Antonio utiliza además dos recursos potentísimos: el cuerpo aún caliente de Julio César acribillado a puñaladas, que causa un profundo impacto emocional al ser mostrado; y el supuesto testamento del tirano, en el que legaba todas sus propiedades al pueblo de Roma. Ambos recursos, de fuerte carga emocional, terminan de enfurecer al pueblo contra los conjurados. Hábilmente, Marco Antonio hace uso de argumentos racionales y emocionales para, partiendo del territorio común, mover al auditorio desde la ira contra Julio César hasta la cólera contra sus asesinos.

Para mí, una de las lecciones más valiosas a extraer del discurso de Marco Antonio es que sin importar las diferencias que al principio te separen de tu audiencia, esfuérzate por encontrar los puntos de coincidencia y exponlos en primer lugar. Cuantos más síes puedas conseguir de entrada, menor será la resistencia que encuentre tu propuesta más adelante.

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Siete ideas para transformar tus presentaciones en experiencias

febrero 21, 2012

“La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará cómo le hiciste sentir.”

—Maya Angelou

Las audiencias anhelan mayor participación. Está quedando obsoleto el modelo de comunicación unidireccional en el que un ponente omnisciente sube al estrado para impartir conocimiento a sus ignorantes súbditos cual monarca absolutista. Estar sentado muy quieto escuchando a un ponente hablar no es el mejor marco de aprendizaje. Las audiencias quieren participar, no ser espectadores pasivos. Ha nacido el transceptor.

Las presentaciones son cada vez más conversaciones. La audiencia tiene mucho que aportar. Comprométela activamente en la cocreación de tu presentación. Toda presentación debería ser una experiencia para el disfrute y enriquecimiento de todos. Permite a la audiencia formar parte activa en ella. No hables tanto y escucha más. Aprende a leer sus rostros. Si no se involucran en tu presentación, no los culpes a ellos: tú eres el único responsable.

Co-creación - Siete ideas para transformar tus presentaciones en experiencias

¿Cómo puedes animar a la audiencia a que participe? Se me ocurren al menos siete ideas muy potentes:

  1. Con preguntas de todo tipo: preguntas retóricas que no esperan respuesta, pero que les permiten reflexionar; preguntas cerradas que se responden levantando la mano; preguntas abiertas que se responden de forma más elaborada; etc. Cuando preguntes deja la respuesta abierta, no se trata de expresar interrogativamente tus propios pensamientos.
  2. Poniéndolos en movimiento: las presentaciones tradicionales producen un efecto sedante en la audiencia. Inventa actividades que les obliguen a mover su cabeza y también sus pies, como las que reseñé en esa entrada.
  3. Actividades de grupo: juegos de rol, sesiones de brainstorming, juegos de construcción, dibujos, grupos de discusión, tareas informáticas, estudios de caso, seguro que puedes inventar actividades sencillas que puedan realizarse en muy poco tiempo y que requieran que unos miembros de la audiencia hablen y se relacionen con otros. En el magnífico libro Gamestorming encontrarás un extenso listado de ideas y pautas para orquestar actividades de grupo.
  4. Haciendo pausas: las pausas en tu discurso ayudan a que la audiencia interiorice los contenidos y los haga suyos.
  5. A través del backchannel: abre el backchannel a la participación de la audiencia para que te hagan preguntas, para que añadan información o complementen tus datos, para crear encuestas y votaciones, para proponerles desafíos o retos que podrán resolver colaborativamente, para ofrecer materiales adicionales, etc.
  6. Sacándolos al escenario: igual que los magos siempre sacan algún voluntario de entre el público, podrás en ocasiones compartir el escenario con miembros de la audiencia para escenificar situaciones, realizar entrevistas o ilustrar puntos clave de tu presentación.
  7. Con juegos: agudeza visual, memoria, destreza manual, conocimientos generales. Hay montones de vídeos, tests visuales y sencillos experimentos que puedes realizar en grupo para el disfrute de todos y que ayudarán a que tu mensaje cale y se interiorice.

La audiencia nunca se duerme cuando está en el centro de la experiencia. ¡Energiza a la audiencia!

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¿Qué haces para dinamizar tus presentaciones?


El orden de las ideas sí altera el resultado de la presentación

enero 24, 2012

Recientemente vi en TED la charla del antropólogo Simon Sinek en la que ponía de manifiesto con una claridad brutal la importancia de presentar las ideas y los hechos en el orden correcto.

Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take ActionEn su libro Start with Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action defiende la necesidad de empezar la comunicación por el POR QUÉ antes de por el QUÉ. Nos invita a considerar la forma incorrecta como la mayoría de empresas hacen presentaciones. Habiendo oído que eres un potencial buen cliente, te sientan al otro lado de la mesa y empiezan a hablarte:

Hacemos grandes ordenadores.
Están bellamente diseñados y son fáciles de usar.
¿Quieres comprar uno?

Están tratando de probar su valor sin explicar POR QUÉ existen en primer lugar. Tienes que hacer algo más que lucir CV para que alguien te encuentre atractivo. QUÉ haces no convence a la gente: la gente se deja convencer por el POR QUÉ haces lo que haces, y QUÉ haces es una prueba tangible de POR QUÉ lo haces. Hasta que empiezas con el POR QUÉ, la gente sólo tiene tus características y beneficios racionales.

Empieza con el POR QUÉ

Empieza con el POR QUÉ

  • El POR QUÉ es tu propósito: tu motivación para actuar.
  • El CÓMO son tus principios: las acciones específicas para realizar el POR QUÉ
  • El QUÉ son tus resultados: formas tangibles para traer tu POR QUÉ a la realidad.

Compara la charla anterior con esta presentación alternativa:

En todo lo que hacemos, pensamos en cambiar el status quo. Creemos en pensar de forma diferente.
La manera como desafiamos el status quo es haciendo que nuestros productos estén bellamente diseñados y sean fáciles de usar.
Y da la casualidad de que hacemos grandes ordenadores.
¿Quieres comprar uno?

Mismo contenido, diferente estructura, ¡y resultados completamente diferentes! La gente no compra lo que haces, compra el por qué lo haces.

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¿Qué importancia das en tus presentaciones al POR QUÉ de tu empresa o actividad personal?


La técnica del chunking para organizar el contenido de tus presentaciones

octubre 27, 2011


Chunking: Técnica de combinar muchas unidades de información en un número limitado de unidades.

Principios universales de diseño

En Real Leaders Don’t Do PowerPoint, Christopher Witt propone una técnica sencilla para rellenar el contenido de cada uno de los módulos en los que puedes partir tu presentación. En cada uno de esos módulos sugiere introducir uno o más de los siguientes elementos:

  • Afirmaciones: Son declaraciones sencillas que resumen tu punto de vista sobre un tema concreto. Cada una de tus premisas, ideas clave o puntos principales es una afirmación. El mensaje nuclear de tu presentación es una afirmación. Deberían caber en la parte de atrás de tu tarjeta de presentación.
  • Evidencias: Explican, apoyan o prueban tus afirmaciones. Apelan al intelecto. Deben ser claras, relevantes para tus afirmaciones y creíbles para tu audiencia. Los tipos de evidencia más frecuentemente utilizados son las estadísticas, los resultados de encuestas, las definiciones, las demostraciones, las citas y testimonios de autoridades reconocidas, los gráficos y diagramas, y las noticias.
  • Ilustraciones: Muestran tus afirmaciones en acción. No prueban nada, simplemente poseen el poder persuasivo de la imaginación y la emoción trabajando a tu servicio. Las ilustraciones son para muchas audiencias más convincentes que las evidencias. Ciertamente, son más influyentes. Entre las ilustraciones se incluyen las historias, las anécdotas, las citas, los objetos, las demostraciones, los chistes, las imágenes, las fotografías, la música, las canciones, las viñetas cómicas, la magia, los papelógrafos, las transparencias, etc.
  • Participación de la audiencia: Involucras a la audiencia directamente, lo que la mantiene activa y comprometida. Respetas su conocimiento, experiencia y pensamientos y la conviertes en cocreadora de la presentación. Las formas más comunes de participación son las preguntas y respuestas, las discusiones y proyectos en grupo, la resolución de problemas, las encuestas, bailes, canciones, juegos, magia, movimiento e improvisación.

Una vez que se comprenden estos cuatro bloques de construcción, se pueden elaborar los bloques de la presentación combinándolos de formas variadas. Por ejemplo, una presentación breve podría constar de un bloque de introducción, de tres a cinco bloques de cuerpo, y un bloque de conclusión.

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