La Maldición del Conocimiento: cuanto más sabes, peor te explicas

mayo 14, 2009

Pegar y pegarDescriben los hermanos Heath en su libro “Pegar y pegar” un sencillo experimento psicológico en el cual a los sujetos se les asignaba uno de sendos roles: “tamborileros” u “oyentes”. Los tamborileros recibían una lista de 25 canciones muy conocidas, como “Cumpleaños Feliz”. A cada tamborilero se le solicitaba que eligiera una canción y tamborileara golpeando con los dedos sobre la mesa el ritmo de la misma a un oyente. El trabajo del oyente consistía en adivinar la canción, basándose en el ritmo siendo tamborileado.

Durante el curso de los experimentos, se llegaron a tamborilear 120 canciones. Los oyentes adivinaron solamente el 2,5% de las canciones: 3 de 120. Para hacer el experimento más interesante, antes de que los oyentes dijeran el título de las canciones, se les pidió a los tamborileros que predijeran la probabilidad de que los oyentes las adivinasen. Aseguraron aquéllos que la probabilidad sería del 50%. Sin embargo, aunque los tamborileros predijeron que conseguirían hacer llegar su mensaje 1 de cada 2 veces, solamente lo consiguieron 1 de cada 40. ¿Por qué este fracaso tan estrepitoso?

Cuando el tamborilero tamborilea, oye la canción en su cabeza. En el experimento, los tamborileros se quedan estupefactos al comprobar lo difícil que les resulta a los oyentes adivinar la canción. ¿No es la canción evidente?

El problema radica en que los tamborileros han recibido información (el título de la canción) que vuelve imposible para ellos imaginarse lo que es carecer de esa información. Se trata de la “Maldición del Conocimiento”.

Una vez que conocemos algo, nos resulta muy duro imaginarnos cómo era no conocerlo

Hemos sido “malditos” por el conocimiento. En consecuencia, se nos hace difícil compartir nuestro conocimiento con otros porque somos incapaces de re-crear el estado mental de nuestra audiencia. Cuando presentamos, a menudo está sonando en nuestra cabeza una melodía que la audiencia no puede escuchar. Como en el experimento de los tamborileros y oyentes, existe un desequilibrio insalvable entre la información en poder de unos y de otros, lo que imposibilita la comunicación.

Cuando presentamos, a menudo está sonando en nuestra cabeza una melodía que la audiencia no puede escuchar

Si das por hecho que la audiencia posee la misma información (o el mismo conocimiento) que tú y no es así, no lograrás conectar con ella. Este es el problema de la mayoría de oradores que saben tanto sobre un tema que terminan quedándose solos cuando hablan sobre él: han olvidado cómo era vivir sin ese conocimiento que ahora dominan, han perdido la capacidad de empatía, es decir, de ponerse al mismo nivel que el otro.

Cómo exorcizar la Maldición del Conocimiento

Los hermanos Heath proponen en su libro seis principios para combatir la Maldición del Conocimiento y conseguir que tu mensaje llegue a la audiencia:

  1. La idea debe ser simple
  2. La idea debe ser inesperada
  3. La idea debe ser concreta
  4. La idea debe ser creíble
  5. La idea debe ser emotiva
  6. La idea debe contar una historia

Si nuestra presentación adopta estos principios, estaremos más cerca de haber roto la Maldición del Conocimiento que pesa sobre nosotros por el mero hecho de ser expertos en un tema.

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Presentaciones pegadizas

enero 28, 2009

Pegar y pegar¿Por qué unas ideas resultan memorables y prosperan mientras que otras mueren en el olvido? ¿Qué podemos hacer para que nuestras ideas más valiosas disfruten de mayores oportunidades de sobrevivir? El libro “Made to stick” (título traducido con poca fortuna al español como “Pegar y pegar“, cuando una traducción más feliz podría haber sido “Ideas pegadizas”) busca dar respuesta a estos importantes interrogantes. Los autores se lanzaron a la investigación de por qué unas ideas resultan pegadizas: se propagan, se entienden, se recuerdan y causan un efecto duradero, modificando las opiniones o las conductas de nuestro público. Tras analizar cientos de ideas pegadizas, observaron una y otra vez los mismos seis principios en funcionamiento.

Principio 1: La idea debe ser simple

Resulta fundamental encontrar el núcleo de nuestra idea o de nuestro mensaje, para lo cual debemos ser maestros de la eliminación. Debemos excluir sin piedad todo lo que no es importante, todo lo que no sea de la máxima prioridad. Si al leer un libro lo subrayas entero, es como si no hubieras subrayado nada. Y recuerda, simple no es sinónimo de vulgar. Podemos encontrar magníficos ejemplos de ideas simples y profundas a la vez en refranes y proverbios.

Simple

Principio 2: La idea debe ser inesperada

Para que nuestras ideas lleguen a la audiencia debemos ser capaces de atraer y mantener su interés. Podemos utilizar la sorpresa para captar el interés y la curiosidad para mantenerlo. Un buen método consiste en abrir lagunas en el conocimiento de la audiencia y llenar posteriormente esas lagunas, dando respuesta a los interrogantes planteados o ayudándoles a que las descubran por sí mismos. Podemos acompañar a la audiencia a través de una aventura de descubrimiento de nuevos conocimientos.

Inesperada

Principio 3: La idea debe ser concreta

Las abstracciones no se recuerdan. Las ideas pegadizas siempre rebosan de imágenes concretas. Hablar en un lenguaje concreto y visual es la única manera de asegurar que nuestra idea llegará con claridad a todos en la audiencia. Lo concreto sobrevive. Una vez más los refranes demuestran este principio concisamente: más vale pájaro en mano que ciento volando.

Concreta

Principio 4: La idea debe ser creíble

El público debe creer en nuestras ideas. Por desgracia, a menudo el único recurso que se nos ocurre es echar mano de datos y más datos, enterrando a la audiencia bajo montañas de estadísticas. Lo importante no son los números sino su contexto y su significado. Debemos buscar formas de ganar credibilidad ante la audiencia, pero sin aburrirla. En función de la ocasión servirá nuestro propio prestigio profesional o el de alguien a quien citemos, los datos que esgrimimos, los resultados de los experimentos, el material gráfico mostrado, etc.

Creible

Principio 5: La idea debe ser emotiva

¿Cómo conseguir que la audiencia se interese por nuestra idea, que le preocupe, que le afecte? Haciéndoles sentir algo. Sentimos emociones por la gente, no por abstracciones. La audiencia no está compuesta por procesadores mecánicos limitados a digerir listas de datos y hechos, la audiencia está compuesta por seres emocionales. Es más eficaz plasmar nuestras ideas en términos humanos.

Emotiva

Principio 6: La idea debe contar una historia

Los seres humanos somos narradores naturales de historias. Desde contar lo que nos pasó en el atasco durante el trayecto al trabajo hasta lo que nos respondió el profesor cuando no supimos la lección, las historias humanas llenan nuestras vidas. La historia es la forma de comunicación y expresión personal más eficaz desarrollada por el hombre. Nos sentimos atraídos de forma natural hacia las historias: cine, novelas, teleseries, dibujos animados, comics, chistes, … ¡amamos las historias! ¿Por qué nos olvidamos de ellas durante las presentaciones? En vez de mostrar datos, cuenta historias.

Contar historias

Paradójicamente, Pegar y pegar es uno de los libros donde más ideas valiosas he extraído para mejorar las presentaciones, teniendo en cuenta que no es un libro que hable sobre presentaciones en absoluto. Para destacar en el arte de presentar no necesitas dominar el funcionamiento de PowerPoint, sino saber crear y transmitir ideas. Eso sí, ideas pegadizas.

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FICHA TÉCNICA

Autores: Chip Heath y Dan Heath

Título: Pegar y pegar

Editorial: Lid

Páginas: 267

Lo mejor: sin duda alguna, ayuda a diseñar presentaciones pegadizas.

Lo peor: excesivamente largo y repetitivo a veces, violando en cierta medida los principios que predica, especialmente el de la simplicidad.

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