Si tu presentación no ayuda a la audiencia a resolver un problema, ¿por qué habría de escucharte?

abril 19, 2012

“Un error pedagógico fatal es lanzar respuestas, como piedras, a las cabezas de aquellos que todavía no han formulado las preguntas.”

—Paul Tillich

La diseñadora Carmen Bustos de Soulsight nos enseñó en su charla en TEDxMoncloa en mayo de 2011 la importancia de escuchar las preguntas de nuestra audiencia antes de lanzarle nuestras respuestas.

Imagínate la siguiente situación: cada día, las mujeres de una comunidad africana caminan varios kilómetros hasta un río para llenar de agua un cubo de 20 litros que traen de vuelta en equilibrio sobre sus cabezas.

Ahora supón que tienes que diseñar una solución para facilitarles el acceso al agua potable. ¿Qué harías? Posiblemente, las primeras soluciones que te vienen a la cabeza son construir un acueducto, organizar un servicio de transporte de agua en camiones cisterna o excavar un pozo en la comunidad.

¿Se te ha ocurrido detenerte un instante para preguntar a las mujeres de la comunidad cuáles son sus necesidades? Nos hacemos nuestra propia representación mental del problema y aportamos las soluciones habituales para el problema que hemos imaginado, no para el real.

Afortunadamente, los creadores del Hippo Water Roller escucharon antes sus necesidades: las mujeres encontraban en ese viaje de ida y vuelta al río un momento de evasión y de compadreo entre ellas. En lugar de eliminar por completo el viaje, lo facilitaron, diseñando un gran bidón de 90 litros con un asa que permite transportarlo haciéndolo rodar sobre sí mismo.

La audiencia sólo te prestará atención y se sentirá impelida a cambiar si lo que les propones soluciona alguno de sus problemas

Siempre que detectes una separación entre tu mundo y el de la audiencia, trata de ir a su mundo y busca algo en tu conocimiento y experiencia que pueda relacionarse con ellos. Adáptate tú a ellos, no esperes que ellos se adapten a ti. Sal de tu propio mundo y entra en el mundo de tu audiencia. Para mover a los demás, antes debes hacer el esfuerzo de moverte tú a donde ellos están. Trata de ver las cosas a través de sus ojos. Di las cosas no sólo desde tu perspectiva, sino también desde la perspectiva de la audiencia.

Ponte en sus zapatos.

[Si quieres aprender a mejorar tu conexión con la audiencia, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo crear presentaciones de alto impacto y Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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¿Te detienes a escuchar las necesidades de tu audiencia antes de presentarles tus ideas, servicios o productos?




Habla menos y escucha más

julio 15, 2009

Palabras, palabras, palabras“Hablaba, y hablaba, y hablaba, y hablaba, y hablaba, y hablaba, y hablaba. Y venga hablar. Yo soy una mujer de mi casa. Pero aquella criada gorda no hacía más que hablar, y hablar, y hablar. Estuviera yo donde estuviera, venía y empezaba a hablar. Hablaba de todo y de cualquier cosa, lo mismo le daba. ¿Despedirla por eso? Hubiera tenido que pagarle sus tres meses. Además hubiese sido muy capaz de echarme mal de ojo. Hasta en el baño: que si esto, que si aquello, que si lo de más allá. Le metí la toalla en la boca para que se callara. No murió de eso, sino de no hablar: se le reventaron las palabras por dentro.”

−Max Aub

Palabras, palabras, palabras

Muchos ponentes hablan, hablan y hablan, sin prestar atención a su público. Una presentación no es como un programa de TV, donde vemos a un locutor con quien no podemos interactuar. En una presentación es más importante lo que el público tiene que preguntarnos que el discurso enlatado que le vomitamos. Deja tiempo para que la audiencia te pregunte, te consulte sus inquietudes, exprima tus conocimientos.

En el tiempo asignado a la charla no puedes decirlo todo. Tienes que seleccionar, cribar, sintetizar. Tu objetivo es comunicar una idea fundamental, no todos sus detalles. Si tu presentación ha sido brillante y has conseguido conectar con la audiencia y captar y mantener su interés, estarán deseando hacerte preguntas, habrás despertado inquietudes, fomentado reflexiones. Pero si hablas, hablas y hablas hasta agotar todo el tiempo asignado para tu charla, perderás la oportunidad de que te pregunten.

Deja tiempo para que la audiencia también hable

Nunca agotes tu tiempo. Habla un 80% o incluso menos. Deja amplio tiempo para preguntas. Nadie se quejará porque tu charla sea demasiado breve. He presenciado innumerables intervenciones larguísimas, pasadas de tiempo, que despertaron las iras del público y del resto de ponentes, pero jamás he oído a nadie quejarse porque una charla fuera demasiado breve. Deja al público con apetito por más. Demostrarán su hambre de saber más durante las preguntas. Fomenta el diálogo con la audiencia. Anímales a preguntarte.

Por supuesto, lleva preparado mucho más material que el utilizado durante la presentación, el cual podrás exhibir para responder dudas, preguntas y consultas. El público marchará mucho más satisfecho, con la sensación de que ellos también han sido protagonistas.

Deja tiempo para preguntas

Piensa menos en ti y más en el público. Una forma de mostrarle respeto es permitirle participar. Por mucho que hayas intentado adaptar tu charla a la audiencia, nunca responderás tan bien a sus expectativas como dejando amplio margen para oír sus preguntas.

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¿Qué prefieres? ¿Que el ponente hable todo el tiempo asignado o que deje tiempo para preguntas? ¿Crees que se le saca más partido a un ponente solamente escuchando su presentación o haciéndole además preguntas? ¿Eres de los que hacen preguntas?


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