No lo muestres todo: despierta la lujuria por más

enero 20, 2011

Las bailarinas de striptease dominan este secreto: no hay que mostrarlo todo de golpe, sino sólo una pequeña parte, la más sugerente. El objetivo no es enseñarlo todo sino despertar la lujuria: mostrando poco provocar que lo quieran todo.

En una presentación, no debes intentar contarlo todo. No es el momento ni el lugar. Tu idea, tu producto, tu servicio seguro que son magníficos y podrías estar horas y horas hablándonos sobre ellos. Seguro que podrías apoyar tus argumentos con montañas de datos experimentales, estudios de mercado, estadísticas fidedignas. El problema no suele ser la falta de información, sino precisamente su sobreabundancia. Salimos saturados de las presentaciones. Si nos intentan transmitir demasiada información, al final desconectamos y no nos quedamos con nada. Tal es la paradoja: cuanta más información nos vuelcan, menos absorbemos.

Los datos, sí, pero en su sitio

Haz tu investigación, acumula datos, ten toda la información lista, por supuesto, pero no quieras volcarla hasta la última coma durante la presentación. Para eso está la wiki, el documento, el manual, el libro, la memoria, … La presentación no es la ocasión para volcarla toda.

En la presentación, criba, filtra, selecciona lo más atractivo, lo diferenciador, lo que empujará a la audiencia a desear más. Entonces, tras la charla acudirán a tu sitio web, o se leerán tu informe, o comprarán tu libro o tu producto, porque los habrás seducido. Pero si intentas que se traguen el iceberg entero, al final no conseguirás que se queden con ningún rasgo. Por querer contarlo todo, no les llega nada.

No lo des todo: Despierta la necesidad en la audiencia por más

No busques saciar a la audiencia, despiértale el apetito por más

Cuando Steve Jobs presenta un nuevo producto, no intenta desvelarnos TODAS sus características. Ni tendría tiempo suficiente ni habría audiencia que lo soportara. Al contrario, se centra en unas pocas: las más atractivas, las que desatarán la lujuria.

Tomemos el ejemplo del lanzamiento del MacBook Air. Jobs podría habernos mostrado una transparencia como la siguiente:

¿Os imagináis a Steve Jobs presentando el Mac Book Air con esta transparencia?

Transparencia que ni inspira ni cautiva, sólo produce bostezos. En lugar de esa monstruosidad, seleccionó la característica más destacada para seducir a la audiencia: ¿qué distingue al MacBook Air de todos los demás portátiles? ¡Ser el más delgado del mundo! Y eso es lo que mostró con gran teatralidad:

Cuenta solamente aquello que hará que la audiencia busque más.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué cuentas para conseguir que la audiencia quiera más? ¿Qué pones en la presentación y qué en el material de apoyo?


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