Conoce a la audiencia de tus presentaciones con un mapa de empatía

septiembre 29, 2011

Mapa de empatía

Si no sabes quién es tu audiencia, ¿cómo pretendes ayudarla? El mapa de empatía es una potente herramienta creada por la empresa de pensamiento visual XPLANE para ayudarte a conocer a tu público. La descubrí a través del libro Generación de modelos de negocio de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, cuya lectura recomiendo encarecidamente. Dentro del contexto de los modelos de negocio, el mapa de empatía te ayuda a ir más allá de la mera segmentación demográfica del cliente y desarrollar una mejor comprensión de su entorno, comportamiento, preocupaciones y aspiraciones. En el contexto de las presentaciones, te ayuda a comprender mejor qué es lo que mueve de verdad a los miembros de tu audiencia.

El mapa está organizado en seis cuadrantes:

  • ¿Qué ve? ¿Cómo es su entorno? ¿Cómo son sus amigos? ¿Qué le ofrece el mercado?
  • ¿Qué oye? ¿Qué dicen en su entorno, sus amigos, sus jefes, su círculo de influencia?
  • ¿Qué piensa y siente realmente? ¿Cuáles son sus necesidades, preocupaciones y expectativas?
  • ¿Qué dice y hace? ¿Cuáles son su actitud y conducta?
  • ¿Cuál es su dolor? ¿A qué desafíos, frustraciones y obstáculos se enfrenta?
  • ¿Qué gana? ¿Cuáles son sus objetivos y cómo mide el éxito en la consecución de éstos?

Para sacarle el máximo partido al mapa, imprime una versión tan grande como puedas y fíjala en la pared. A continuación, vete escribiendo en post-its respuestas a las mencionadas preguntas, los cuales pegarás sobre el mapa en los cuadrantes apropiados.

Si quieres ponerlo a prueba, descárgate una versión de alta resolución del mapa para imprimir a un tamaño de 1200 x 800 mm y cuéntanos cómo te ha ido con él.

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Tu presentación es un servicio, no un producto

septiembre 22, 2011

“No dejes que nadie llegue jamás a ti sin que al irse se sienta mejor y más feliz.”

Madre Teresa de Calcuta

Servicio es la acción y efecto de servir. Tu presentación debe servir a los intereses de la audiencia y no al revés. El orador centrado en sí mismo raramente conecta con la audiencia. Los buenos comunicadores en cambio se centran en las necesidades de la audiencia y no en las suyas propias. Para poder causar un impacto en el público antes debes mostrarle tu preocupación por ayudarle. Para ayudar a alguien antes debes saber cómo piensa y cómo actúa. Antes de pedirles que se sienten a escucharte, siéntate tú a escucharlos a ellos. Este cambio de actitud aumentará tu conexión con ellos y el valor que podrás aportarles.

Cuanto más te preocupas por ti, menos piensas en la audiencia

Como señala Andrés Pérez Ortega en su libro para ayudar a los profesionales a convertirse en una referencia, Expertología, “hablar en público es una herramienta de visibilidad y notoriedad muy potente para reforzar tu posicionamiento”.

El problema del que ya nos advierte Andrés es que a muchos profesionales se les ve el plumero. En sus charlas se nota que este profesional habla antes que nada para vender su producto o servicio. La presentación no es más que una excusa para promocionar su marca personal o empresarial. En realidad le importan muy poco los problemas y necesidades de la audiencia. En el fondo no la valora, por lo que es difícil que pueda aportarle verdadero valor.

Este ponente pasa el tiempo previo a la presentación preguntándose: ¿cómo puedo impresionar a la audiencia con mis conocimientos?, ¿lo haré mejor que fulanito o menganito para parecer más experto que ellos?, ¿obtendré una buena reseña en los medios que aumente mi proyección profesional o la de mi empresa?, ¿conseguiré hacer un buen puñado de clientes tras mi intervención? ¡Yo, yo, yo y sólo yo! ¿Te das cuenta? Este profesional sólo piensa en sí mismo y en los beneficios que obtendrá de su presentación. No busca aportar valor sino hacer una venta. En ningún momento se le ha ocurrido pensar en las necesidades de la audiencia ni en cómo servirla mejor.

Nunca olvides que en una presentación no hablas para ti, hablas para la audiencia. Y si sólo te preocupas por ti mismo, ¿cómo esperas conectar con la audiencia?

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¿De qué maneras muestras tu preocupación por la audiencia antes, durante y después de tu presentación?


Siete claves para crear presentaciones tuiteables

marzo 1, 2011

Twitter PackEn plena economía de la atención, nuestras presentaciones se enfrentan al reto de hacer llegar nuestras ideas a una audiencia distraída por mensajes procedentes de los medios más variados. Siguiendo estos pasos aprenderás a crear presentaciones más cautivantes, más memorables y que conecten mejor con las nuevas audiencias.

Filtra la información
No recordamos más de tres o cuatro ideas tras una presentación. Cuantas más ideas des a una audiencia, menos recordará. Cíñete a un máximo de tres ideas clave por presentación. Y si sólo das una, aún mejor. Si no las filtras tú, lo hará la audiencia. No lo des todo. Despierta la lujuria por más.

Una sola idea por transparencia
Hoy en día no cobran por cada transparencia que usas. No intentes sobrecargar cada transparencia con numerosas ideas y conceptos. Huye de las listas de viñetas. Una transparencia, una idea. Así de fácil.

Somete tus transparencias al test de la valla publicitaria
Lo que importa es la claridad con que comunican la idea, no la cantidad de información que contienen. Un diseño sencillo ayuda a asimilar el contenido. Un diseño atractivo capta y mantiene la atención. Un diseño elegante comunica profesionalidad. Tus transparencias no son tu red de seguridad.

Proporciona enlaces a más información
Que tu presentación sea sencilla no significa que no haya mucha más información detrás de la presentación que el público ve. Puedes incluir enlaces acortados dentro de tus transparencias a fuentes adicionales de información para facilitar el trabajo a quienes estén interesados en ir más allá. Así elige cada uno la dosis de información que desea. No los infoxiques.

Filtra la información, no los infoxiques

Escribe titulares descriptivos con gancho que quepan en un tweet
Y lo que es aún mejor, envíalos tú mismo durante tu presentación, facilitando a la audiencia su retuiteo. Si lo haces bien, tu titular puede dar la vuelta a Internet.

Presenta tus ideas en el contexto de una historia
Conectamos con las historias, no con las estadísticas. Si tienes que dar datos, cifras, hechos, hazlo, pero en el contexto de una historia cuyo protagonista típicamente será la audiencia. ¿Qué es lo que desea para restaurar el equilibrio en su vida? ¿Qué lo mantiene alejado de colmar sus deseos? ¿Qué opciones tiene para conseguir colmar su deseo enfrentándose a esas fuerzas antagonistas? Puede que estén tan pendientes de tu historia que dejen de tuitear.

Deja lugar para el diálogo
Las audiencias han muerto, ha nacido el transceptor. Crea tus presentaciones de manera que el transceptor pueda participar, tanto quien esté en la sala como quien te siga desde cualquier lugar conectado a Internet. Abre huecos para la participación. Integra momentos para escuchar lo que tienen que decir. No esperes siempre al final. Las presentaciones son conversaciones.

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¿Piensas en el backchannel cuando creas tus presentaciones?


No lo muestres todo: despierta la lujuria por más

enero 20, 2011

Las bailarinas de striptease dominan este secreto: no hay que mostrarlo todo de golpe, sino sólo una pequeña parte, la más sugerente. El objetivo no es enseñarlo todo sino despertar la lujuria: mostrando poco provocar que lo quieran todo.

En una presentación, no debes intentar contarlo todo. No es el momento ni el lugar. Tu idea, tu producto, tu servicio seguro que son magníficos y podrías estar horas y horas hablándonos sobre ellos. Seguro que podrías apoyar tus argumentos con montañas de datos experimentales, estudios de mercado, estadísticas fidedignas. El problema no suele ser la falta de información, sino precisamente su sobreabundancia. Salimos saturados de las presentaciones. Si nos intentan transmitir demasiada información, al final desconectamos y no nos quedamos con nada. Tal es la paradoja: cuanta más información nos vuelcan, menos absorbemos.

Los datos, sí, pero en su sitio

Haz tu investigación, acumula datos, ten toda la información lista, por supuesto, pero no quieras volcarla hasta la última coma durante la presentación. Para eso está la wiki, el documento, el manual, el libro, la memoria, … La presentación no es la ocasión para volcarla toda.

En la presentación, criba, filtra, selecciona lo más atractivo, lo diferenciador, lo que empujará a la audiencia a desear más. Entonces, tras la charla acudirán a tu sitio web, o se leerán tu informe, o comprarán tu libro o tu producto, porque los habrás seducido. Pero si intentas que se traguen el iceberg entero, al final no conseguirás que se queden con ningún rasgo. Por querer contarlo todo, no les llega nada.

No lo des todo: Despierta la necesidad en la audiencia por más

No busques saciar a la audiencia, despiértale el apetito por más

Cuando Steve Jobs presenta un nuevo producto, no intenta desvelarnos TODAS sus características. Ni tendría tiempo suficiente ni habría audiencia que lo soportara. Al contrario, se centra en unas pocas: las más atractivas, las que desatarán la lujuria.

Tomemos el ejemplo del lanzamiento del MacBook Air. Jobs podría habernos mostrado una transparencia como la siguiente:

¿Os imagináis a Steve Jobs presentando el Mac Book Air con esta transparencia?

Transparencia que ni inspira ni cautiva, sólo produce bostezos. En lugar de esa monstruosidad, seleccionó la característica más destacada para seducir a la audiencia: ¿qué distingue al MacBook Air de todos los demás portátiles? ¡Ser el más delgado del mundo! Y eso es lo que mostró con gran teatralidad:

Cuenta solamente aquello que hará que la audiencia busque más.

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¿Qué cuentas para conseguir que la audiencia quiera más? ¿Qué pones en la presentación y qué en el material de apoyo?


¿A quién sirven tus transparencias? ¿A ti o a tu audiencia?

enero 18, 2011

“Cuando el padre ayuda a su hijo pequeño, todo el mundo sonríe. Cuando el padre ayuda a su hijo mayor, todo el mundo llora.”

—Anthony de Mello, “Un minuto para el absurdo”

Durante la mayoría de presentaciones, uno tiene la sensación de que las transparencias se proyectan más para ayudar al ponente a salir del paso que para ayudar a la audiencia a comprender mejor el mensaje. Está demostrado por científicos de teoría cognitiva que las transparencias llenas de texto no sólo no ayudan a la comprensión, sino que la dinamitan. Destinar PowerPoint a crear transparencias con letras y letras no es explotar la multimedia sino masacrarla.

¿Por qué entonces se persevera en usar esas monstruosas transparencias? Porque sirven como una muleta para pasar el mal trago de hablar en público. Al volcar en ellas todo el contenido de la charla con frases completas, uno tiene la confianza absoluta de que no se quedará en blanco porque TODO está ahí. No hace falta conocerse al dedillo el tema porque TODO está ahí. No es necesario ensayar la presentación porque TODO está ahí. Basta con leer las transparencias viñeta a viñeta para no meter la pata y salir airoso. Sin embargo, se perderá la conexión con la audiencia, la charla resultará desprovista de vida, no interesará a nadie. Pasará desapercibida y morirá en el olvido. Ni sirven como documento para la audiencia ni como visuales durante la presentación.

Las transparencias no están para servirte a ti sino para servir a tu audiencia

Puedes incluir numerosos elementos visuales en tus transparencias: fotografías, vídeos, animaciones, gráficos, dibujos, viñetas cómicas, etc. Su cometido es expresar ideas o conceptos para los que las palabras resultan insuficientes. Deben estimular el interés, clarificar las ideas, añadir variedad, fomentar la comprensión y el recuerdo. Los buenos visuales ayudan a la audiencia, no son tus muletas.

Si todo lo que vas a poner en tus transparencias es texto y alguna imagen de relleno que no significa ni transmite nada, entonces mejor que no uses PowerPoint en absoluto.

¿Quieres ver un uso magistral de los visuales? No te pierdas esta fantástica charla en TED del físico teórico Brian Greene.

Brian Greene habla sobre la teoría de cuerdas

Atrévete a presentar sin texto en la pantalla

Muestra sólo los visuales cuando hagan falta para ilustrar una idea o hecho: por ejemplo, una gráfica para mostrar la evolución de las ventas, una fotografía para atestiguar cómo quedó el lugar tras el siniestro, un vídeo para ilustrar un complicado proceso, un diagrama de bloques para explicar la arquitectura del nuevo sistema, etc.

Cuando diseñes tus transparencias, asegúrate de que tienen mucha imagen y poco texto. Si necesitas muletas, lleva notas escritas en un papel, pero no hagas sufrir a la audiencia proyectando texto y más texto. Sólo así tus visuales estarán al servicio de la audiencia y no al tuyo propio.

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A nuestras presentaciones les sobra cabeza y les falta corazón

diciembre 1, 2010

A continuación os dejo la transcripción de mi conferencia en el aniversario de Innosfera, titulada ¿Dónde está el corazón en nuestras presentaciones?

Desde preescolar hasta la universidad, durante más de 20 años he estado sentado en aulas. Durante otros 15 años asistiendo a presentaciones, también me han hecho estar sentado. Gran parte de nuestra vida permanecemos sentados en aulas y salas de conferencias. Sólo somos una cabeza bombardeada por información, por datos y por hechos.

Palabras, palabras, palabras.

A pesar del PowerPoint, de la multimedia y de las nuevas tecnologías, la comunicación en las presentaciones sigue siendo de cabeza a cabeza. ¿Dónde está el corazón en las presentaciones?

Por querer aparecer racionales y lógicos inundamos a la audiencia con cifras y datos

Estudié ingeniero de teleco y después me saqué un doctorado en informática. Trabajo en un centro de investigación rodeado de científicos. Mi público ha estado formado habitualmente por licenciados y doctores. Podéis imaginaros que en estas circunstancias siempre he querido aparecer racional, objetivo y lógico. Cuantos más datos, estadísticas y cifras mostraba, más me creía que llegaba mejor a la audiencia, que aumentaba mi capacidad de persuasión, que ganaba credibilidad.

Anestesiado por tantas horas sentado, no me percataba de que cuando hablo de cabeza a cabeza transfiero información y en el mejor caso sólo puedo conducir a la reflexión.

La gente está saturada de información

En mis primeros cursos y presentaciones inundaba a la audiencia con datos y con hechos. Al salir, la gente me decía: “cuánto he aprendido” y yo me sentía muy cómodo con aquella respuesta. Hablar desde la cabeza no compromete. Nos hace permanecer distantes, desapegados y a salvo.

Llega un momento en que la gente no quiere más información. Estamos saturados de información. La gente quiere fe: fe en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que cuentas. Es la fe la que mueve montañas, no los hechos. Nadie ha dejado de fumar por ver las estadísticas de víctimas del cáncer de pulmón. No somos animales tan racionales como nos gusta creernos.

En lugar de preocuparte por ti, preocúpate por la audiencia

Es a través de nuestra historia como movemos a la gente, como ganamos credibilidad y como llegamos a la verdadera persuasión. Cuando hablo de corazón a corazón, contagio emoción y conduzco a la acción.

Cuando comprendí esta verdad, se produjo un cambio radical en mis charlas y cursos. En vez de centrarme en los hechos empecé a centrarme en las personas. En lugar de preocuparme por cómo parecer más inteligente o más profesional, me preocupé por cómo podía ayudar a los asistentes a buscar una respuesta a sus inquietudes. Dejé de pensar tanto en mí: yo, yo, yo; y más en la audiencia: tú, tú, tú.

Ahora al salir me dicen cosas como: “me has ayudado a cambiar”. Porque la verdadera influencia de una presentación se mide por el cambio que es capaz de generar en la audiencia. Cuando cambias tu enfoque, el impacto es brutal.

Pon algo de ti mismo en cada presentación

Claro que contar nuestra historia desde el corazón nos hace sentir incómodos porque sentimos que nos desnudamos ante la audiencia, que nos volvemos vulnerables al poner nuestro corazón en sus manos. Y sin embargo, hay mucha fuerza al mostrar nuestra vulnerabilidad. Hay que ser muy valiente para descender del pedestal del ego y ponerse al nivel de la audiencia. ¿Cómo podemos poner un poquito de corazón en nuestras presentaciones?

Poniendo algo de ti mismo en cada presentación. Si sólo hablas desde la cabeza, cualquiera podría dar la charla por ti. Cuando hablas desde el corazón, nadie podrá suplantarte. Podrán repetir tus palabras, pero no podrán imitar el brillo de tus ojos; podrán usar tus transparencias, pero no la pasión de tus gestos. Porque una presentación no es un documento muerto, es un acto vivo de comunicación con todo el ser delante de una audiencia formada por personas con su propio corazón.

Valora a tu audiencia y podrás aportarle valor

Dice Guy Kawasaki: “Si vas a construir un negocio, no lo hagas por el dinero. Hazlo porque quieres convertir el mundo en un lugar mejor.”

Ante la audiencia, no pienses cómo puedes venderles un producto o un servicio. No pienses sólo en ganar dinero. Piensa en cuáles son las necesidades de esas personas, en cómo puedes ayudarles mejor. Valora a tu audiencia como personas individuales con sus inquietudes y necesidades y entonces podrás aportarle valor. Cuando en lugar de audiencias indiferenciadas veas ante ti a personas con sus propios problemas y sueños, con su propio corazón, podrás hablarles de corazón a corazón.

Tus presentaciones pueden cambiar el mundo

Sé sincero contigo mismo: ¿crees que tu negocio puede cambiar el mundo? ¿Tiene sentido para ti? ¿Sí?

Entonces podrás tomar la palabra delante de la audiencia, porque estarás convencido de que tu presentación puede hacer del mundo un lugar mejor para vivir.

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Cuanto más te preocupes por la audiencia y menos por ti mismo, menor será tu miedo a hablar en público y mejor conectarás

noviembre 11, 2010

Sólo de pensar en la próxima presentación que tendrás que realizar ante un nutrido auditorio, ¿te pones enfermo? ¿Te produce una gran ansiedad hablar en público? Aunque la perspectiva no te atemorice, ¿percibes que no llegas a conectar sinceramente con la audiencia?

Si quieres aprender a superar tu miedo y a conectar mejor, tal vez deberías empezar por hacerte la siguiente pregunta:

Cuando preparas una presentación, ¿en quién estás pensando la mayor parte del tiempo? ¿En ti mismo o en tu audiencia?

El miedo sano te centra en la audiencia, el miedo insano te centra en ti mismo

Ante una futura intervención en público, phobos, el miedo patológico, nos inmovilizará, impidiéndonos vivir el ahora. En lugar de aprovechar nuestro tiempo y energías para investigar a la audiencia, acumular un buen material, crear una gran presentación, pasaremos las horas previas, ya sean de vigilia o de sueño, dándole vueltas a nuestros temores: ¿haré el ridículo?, ¿me pondrán en evidencia con preguntas difíciles?, ¿me quedaré en blanco?, ¿estaré a la altura?, ¿lo haré mejor que fulanito o menganito?, ¿obtendré una buena reseña?, ¿habré convencido al cliente? Yo, yo, yo y sólo yo. ¿Te das cuenta? Sólo piensas en ti mismo y en cómo lo harás. En ningún momento se te ha ocurrido pensar en las necesidades de la audiencia ni en cómo servirla mejor. Nunca olvides que en una presentación no hablas para ti, hablas para la audiencia. Phobos hunde sus raíces en el ego: tu propio temor te hace tener ojos sólo para ti. Pero si sólo te preocupas por ti mismo, ¿cómo esperas conectar con la audiencia?

Deimos, el miedo sano, nos mantiene alerta ante las necesidades de la audiencia: ¿qué necesita?, ¿me está siguiendo?, ¿estoy resolviendo su problema?, ¿cómo puedo ayudarle mejor?, ¿le aportará valor mi presentación? Cuanto más te preocupas por la audiencia y menos por ti mismo, menor será tu miedo a hablar en público y mejor conectarás con ella. En lugar de ver a la audiencia como una amenazadora masa indiferenciada, aprenderás a verla como un conjunto de personas individuales, cada una de ellas con sus inquietudes, expectativas y valor intrínseco. En el momento en que empieces a valorar a la audiencia, podrás aportarle valor. Y el miedo se irá por sí mismo.

Puedes ser un orador técnicamente perfecto, pero el público siempre sabe cuándo te interesas por él

La inseguridad hace que busques la aprobación de tu audiencia. Cuanto más necesites su aceptación, más te esforzarás por impresionarla y menos por satisfacer sus necesidades. El miedo puede ser sutil. Muchos oradores no temen enfrentarse a una audiencia; temen no ser evaluados como el mejor ponente del evento o no apabullar al cliente. La madurez de un ponente no sólo se mide por la calidad de sus presentaciones, antes incluso por su capacidad para ver y actuar por y para la audiencia.

Cuando tu ego desaparece, deimos triunfa, phobos retrocede.

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