Si tu presentación no ayuda a la audiencia a resolver un problema, ¿por qué habría de escucharte?

“Un error pedagógico fatal es lanzar respuestas, como piedras, a las cabezas de aquellos que todavía no han formulado las preguntas.”

—Paul Tillich

La diseñadora Carmen Bustos de Soulsight nos enseñó en su charla en TEDxMoncloa en mayo de 2011 la importancia de escuchar las preguntas de nuestra audiencia antes de lanzarle nuestras respuestas.

Imagínate la siguiente situación: cada día, las mujeres de una comunidad africana caminan varios kilómetros hasta un río para llenar de agua un cubo de 20 litros que traen de vuelta en equilibrio sobre sus cabezas.

Ahora supón que tienes que diseñar una solución para facilitarles el acceso al agua potable. ¿Qué harías? Posiblemente, las primeras soluciones que te vienen a la cabeza son construir un acueducto, organizar un servicio de transporte de agua en camiones cisterna o excavar un pozo en la comunidad.

¿Se te ha ocurrido detenerte un instante para preguntar a las mujeres de la comunidad cuáles son sus necesidades? Nos hacemos nuestra propia representación mental del problema y aportamos las soluciones habituales para el problema que hemos imaginado, no para el real.

Afortunadamente, los creadores del Hippo Water Roller escucharon antes sus necesidades: las mujeres encontraban en ese viaje de ida y vuelta al río un momento de evasión y de compadreo entre ellas. En lugar de eliminar por completo el viaje, lo facilitaron, diseñando un gran bidón de 90 litros con un asa que permite transportarlo haciéndolo rodar sobre sí mismo.

La audiencia sólo te prestará atención y se sentirá impelida a cambiar si lo que les propones soluciona alguno de sus problemas

Siempre que detectes una separación entre tu mundo y el de la audiencia, trata de ir a su mundo y busca algo en tu conocimiento y experiencia que pueda relacionarse con ellos. Adáptate tú a ellos, no esperes que ellos se adapten a ti. Sal de tu propio mundo y entra en el mundo de tu audiencia. Para mover a los demás, antes debes hacer el esfuerzo de moverte tú a donde ellos están. Trata de ver las cosas a través de sus ojos. Di las cosas no sólo desde tu perspectiva, sino también desde la perspectiva de la audiencia.

Ponte en sus zapatos.

[Si quieres aprender a mejorar tu conexión con la audiencia, apúntate a mis próximos cursos en abierto sobre Cómo crear presentaciones de alto impacto y Cómo exponer presentaciones de alto impacto.]

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Te detienes a escuchar las necesidades de tu audiencia antes de presentarles tus ideas, servicios o productos?

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7 Responses to Si tu presentación no ayuda a la audiencia a resolver un problema, ¿por qué habría de escucharte?

  1. Buen artículo, porque aunque uno sea consciente de todo esto a la hora de exponer un tema, bien sea comercial o educativo, la verdad es que hay veces que se nos olvida y conviene tenerlo muy presente. Además hay que hablar a tu audiencia en su “mismo idioma” y no darle al “play” de la presentación cómo si fuera algo ya pregrabado en un estudio.

  2. Juan RVG dice:

    Esto me recuerda a cuando los médicos dicen “tómese esto y haga tal cosa, sino… usted verá” , sin embargo, a veces, el paciente que es un desgraciado, ¡va y se muere por no hacerlo!
    La postura habitual frente a esto es que el paciente era resistente, y yo creo que tiene mucho que ver con “tratar de ir a su mundo”.
    Hasta en cosas tan obvias y aparentemente trascendentes como la vida y la muerte, es necesario comprender las necesidades del cliente/paciente/alumno…
    Muy completa la entrada.

  3. Iñaki Murua dice:

    De acuerdo con acercarse a la audiencia (aunque tratar de contentar a todos sus miembros puede suponer no contentar a nadie). Pero, en alusión al título, no creo que siempre se escuche o atienda para tratar de resolver problemas.

    • Creo que toda audiencia acude a una presentación buscando algo, con una expectativa: obtener información, pasar un rato entretenido, solucionar un problema, dar respuesta a una necesidad, …

      Tal vez, debería haber formulado el título como “Si tu presentación no satisface las expectativas de la audiencia, ¿por qué habría de escucharte?”. Por ahí van los tiros.

  4. […] 2. ¿Qué? ¿Cuál es el mensaje que deseas transmitirle? ¿Qué puedes ofrecerle que le ayude a resolver su problema? […]

  5. […] audiencia quiere obtener valor a cambio del dinero y/o tiempo que ha invertido en la presentación, resolver un problema , obtener información, pasar un rato agradable, hacer networking, […]

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