Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

“El propósito de un elevator pitch no es cerrar la venta. El objetivo ni siquiera es dar una descripción corta, precisa, estilo Wikipedia, de tu proyecto. Y resulta estúpida la idea de utilizar palabras vacías y vagas para crear una insípida frase de misión. No, el propósito de un elevator pitch es describir una situación o solución tan cautivadora que, una vez acabado el viaje en ascensor, la otra persona desee escuchar más.”

—Seth Godin

El jueves pasado disfruté del gran privilegio de compartir mi experiencia y conocimiento con numerosos emprendedores sociales en Galicia. Diez entidades gallegas prestadoras de servicios sociales habían sido seleccionadas como beneficiarias de Más Social, un programa pionero con el que la Fundación Barrié y la Fundación PwC pretenden promover un modelo de acción social económicamente sostenible facilitando a las entidades medios y estrategias que optimicen las áreas de gestión, en especial la de captación de fondos. A través de un breve seminario aporté mi visión de la aplicación del storytelling a las “presentaciones de ascensor” para conseguir conectar con la audiencia, captar y mantener su atención, fomentar la comprensión y el recuerdo y, finalmente, impulsar a la acción. Posteriormente, cada una de las entidades tenía que preparar su mini-presentación en dos formatos: un minuto y ocho minutos.

En esta entrada comparto con todos vosotros mi propuesta de cinco ejes vertebradores del discurso de ascensor.

Elevator Pitch - Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

Primera planta: Qué necesidad resuelves

¿Qué necesidad no resuelta has identificado? ¿A quién afecta esa necesidad? Dicho de otra forma: ¿quiénes serían tus clientes? ¿Cuál es el mercado?

Segunda planta: Por qué eres el más indicado para resolverla

Una idea no vale nada sin la ejecución. Lo que de verdad diferencia a unos emprendedores de otros es su capacidad para ejecutar la idea. Habla de tu equipo. Cuenta quiénes sois y qué os diferencia del resto. ¿Qué os hace únicos para resolver esta necesidad?

Tercera planta: Cómo pretendes resolverla

Explica en qué consiste tu proyecto, describe brevemente sin entrar en detalles cómo funciona tu solución. Debe quedar claro cómo planteas llevar la idea a la práctica. ¿En qué se diferencia tu solución de otras parecidas?

Cuarta planta: Qué necesitas para resolverla

¿Qué te falta para realizar tu sueño? ¿De qué recurso clave no dispones aún? Formula tu petición. Sé meridianamente claro. A veces da vergüenza pedir las cosas con franqueza. Evita las ambigüedades. Sé preciso y realista en las cantidades.

Quinta planta: Qué beneficio aportas al inversor

Tu audiencia no está formada por los usuarios de tu producto, sino por los inversores en tu proyecto. Buscas seducir a  inversores, no a clientes. ¿Qué tienes que ofrecerles? ¿Por qué deberían invertir en ti? ¿Qué sacan ellos?

Abre los ojos: el inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sino que queden contigo para una segunda presentación más detallada. No intentes contarlo todo. Despierta la lujuria por más.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Alguna vez has tenido que hacer una presentación de ascensor? ¿Cómo la has abordado? ¿Qué resultados obtuviste?

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16 Responses to Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor

  1. Creo que la primera idea, qué necesidad resuelves, es la más importante y en la que implícitamente están incluidos los otros pasos. Además, no hay tiempo pa más 😉

  2. Xosé Luis Pastoriza dice:

    Hola, Gonzalo,
    Fue un placer compartir contigo ese día de trabajo intenso pero de una inmensa satisfacción. Lo describiría como el paso de “patito feo” a “cisne” de las organizaciones participantes. Tus claves sirvieron para aumentar su autoestima gracias a contar con un mapa de carreteras que les permitió convertir en acto sus propias potencialidades comunicativas. Desde los valores y principios morales que orientan el ser y hacer de estas organizaciones sociales lograron generar empatía en los “auditores” externos, activar marcos y contar una buena historia que nos con-moviese a la posible “financíación” (en este caso figurada). Ahora, como bien señalaba Carlos Cortés, director académico del programa, tienen que perseverar y ser constantes en el adiestramiento para perfeccionar esta nueva habilidad. Al igual que Prometeo entregó el fuego a los hombres, las organizaciones sociales necesitamos como agua de mayo más espacios prometeicos como el que ofrece el programa Más Social, espacios benefactores de las organizaciones sociales que arrojan luz en tiempos de oscuridad financiera pero en los cuales la lucidez y la imaginación, conjugadas con la capacitación y el talento, nos puedan abrir las puertas de un nuevo contrato social entre las organizaciones de una sociedad civil concebida en clave amplia e inclusiva. Mis más sinceras felicitaciones a las organizaciones parteras de este programa, Fundación Barrié y Fundación PwC.
    Un abrazo!

    • Hola Gonzalo,
      ha sido todo un privilegio contar con un profesional como tú, ya no sólo porque has logrado llegar al “corazón” de las organizaciones sociales que tuvimos el gran honor de estar allí, sino por la empatía que has demostrado con cada uno de nosotros. Las organizaciones sociales sin duda tienen que hacer un cambio en su gestión que no les resulta nada fácil.Lo hemos constatado todos el pasado 8 de marzo. Aún así en unas pocas horas, y siguiendo las pautas brindadas por tí así como las de los Asesores, cada uno en la 2da vuelta ha dado un giro completo. Creo que todos vosotros percibís claramente las ganas y reales voluntades por aprender y ser más eficaces, dando respuestas más adecuadas a los tiempos que estamos viviendo. Estos espacios que nos habéis brindado, los necesitamos muchísimo. MAS SOCIAL es un programa el cual a través de su Director Académico, Carlos Cortés, ha sabido medir en cada momento lo que más nos convenía. Todos estamos muy pero muy agradecidos. Nos gustaría expresar el deseo de seguir conectados y seguir recibiendo todo el material que estimen oportuno.GRACIAS!!

  3. Igor dice:

    Muy buena entrada!! Muchos pasos para un elevator pitch, salvo que el edificio sea muy alto. Pero me ha gustado la claridad y concreción con la que expones cada paso. A tener en cuenta por emprendedores y cualquiera que tenga que vender una idea y su proyecto asociado.

  4. Juan R.V dice:

    Durante el taller en Vigo, uno de los ponentes comentó que, un buen planteamiento de cara al punto 5, era pensar “que el inversor no puede publicitar que te ha dado una ayuda, entonces ¿ qué beneficio sacaría de ese apoyo?” Me pareció un buen enfoque de cara a planear la estrategia de “venta”.

  5. Gracias por vuestros comentarios. Como vimos en el taller, este discurso puede acomodarse a distintas longitudes: allí eran de un minuto y de ocho. Eligiendo con precisión las palabras, puede expresarse cada punto en una o dos frases o desarrollarse mucho más extensamente.

    Cuando se tiene poco tiempo no hay que correr mucho sino sintetizar bien.

  6. María Escribano Romero dice:

    Sin duda fue un verdadero placer haber podido contar contigo en el programa, se lo debemos a Carlos Cortés como director del programa formativo, qué gran acierto haber contactado contigo y que suerte que pudieras acudir. Tu sesión fue impactante, removedora e iluminadora, gracias!!, después de escucharte todos nos quedamos con la sensación de “vamos a ponernos desde ahora mismo manos a la obra!!”, me dejó impresionada el video de charitywater, fue realmente un cierre brillante!!. Muchas gracias también por haberte quedado durante el resto de la sesión del programa, por tu involucración y participación con los equipos de trabajo. Espero de verdad que podamos seguir contando contigo en las siguientes ediciones de Mas Social!!

    • Muchas gracias, María. Para mí fue todo un aprendizaje salir del mundo del emprendimiento empresarial y adentrarme en el del emprendimiento social. Aprendí tanto como los asistentes y estaré encantado de participar en futuras ediciones.

  7. […] Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor, en El Arte de Presentar. A través de un breve seminario aporté mi visión de la aplicación del storytelling a las “presentaciones de ascensor” para conseguir conectar con la audiencia, captar y mantener su atención, fomentar la comprensión y el recuerdo y, finalmente, impulsar a la acción. […]

  8. […] Las cinco plantas del viaje de tu presentación de ascensor […]

  9. […] último, nos quedamos con la teoría de las “cinco plantas del viaje del ascensor” en la que se plantea que, en la presentación debes tratar de responder a estos cinco puntos […]

  10. […] último, nos quedamos con la teoría de las “cinco plantas del viaje del ascensor” en la que se plantea que, en la presentación debes tratar de responder a estos cinco puntos […]

  11. Gonzalo,

    El ‘elevator pitch’ que planteas está orientado a presentar el proyecto ante inversores, pero creo que resulta útil también ante posibles socios, colaboradores, instituciones, otros emprendedores, etc.

    Yo lo formularía de manera más general como:

    1) Qué necesidad resuelves (coincido con Alfonso en que es el aspecto más importante).

    2) Por qué eres el más indicado (o sois los más indicados), y cuidado aquí con acompañar las afirmaciones con datos. Una mala gestión de este ‘valor diferencial’ puede llevarnos a ser percibidos como ignorantes, mentirosos, soberbios o directamente como ‘Antoñíta la fantástica’.

    3) Cómo pretendes resolverla (otros socios, recursos y actividades clave, relación con clientes, canales, etc.).

    4) Qué necesitas DE ESA PERSONA O PERSONAS EN CONCRETO para resolverla (por aquello de “no me cuentes tu vida que yo también estoy muy liado”, y no siempre será dinero).

    5) Qué beneficio aportas A ESA PERSONA O PERSONAS EN CONCRETO, es decir, plantear la propuesta ganar-ganar específica en cada caso.

    Echo en falta además un 6 que indicara cómo pretendemos ganar dinero con ello, y que tenemos cierta idea de los costes asociados.

    De todas formas es mucha información en poco tiempo, y creo que una síntesis acertada de lo que debemos decir ayudará a comunicarlo adecuadamente y a ofrecer a la otra parte una sensación de proyecto currado y gestores pro.

    Un saludo, y enhorabuena por el libro.

    • Gracias por tu comentario. Sé cauteloso. La generalidad corre el riesgo de no llegar a nadie por querer llegar a todos.

      El emprendedor hará su “elevator pitch” ante tres grandes grupos de audiencias: potenciales clientes/usuarios, posibles socios/partners/colaboradores e inversores. Aunque el núcleo detrás del proyecto es siempre el mismo, cada audiencia acude con sus propias inquietudes y necesidades y habla su lenguaje. Es importante conocer cuál es cada vez y adaptar la presentación a cada ocasión.

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