Empieza tu presentación comunicando desde el territorio común

Un ejemplo extraordinario de cómo un orador puede llegar a convencer a su auditorio para hacer algo completamente contrario a su idea inicial puede encontrarse en el discurso de Marco Antonio al pueblo romano tras el asesinato de Julio César.

Marco Antonio persuadiendo al pueblo romano de la bondad de César

Según muestra la recreación cinematográfica realizada por Joseph Mankiewicz de la obra de Shakespeare y la majestuosa interpretación de Marlon Brando, Marco Antonio se dirige a los ciudadanos romanos congregados en el Foro, llevando en brazos el cadáver de César, apuñalado por los libertadores, encabezados por Casio y Bruto. Los ciudadanos rugen de alegría por la muerte del tirano después del discurso de Bruto y abuchean a Marco Antonio, el mejor amigo de Julio César. ¿Es posible imaginar un contexto más desfavorable para iniciar un discurso?

Sin que al público o a los traidores les parezca que les quiere convencer de algo, Marco Antonio tratará de persuadir a la muchedumbre de la bondad de Julio César y de incitarla a la rebelión contra los asesinos. Usando la técnica de la cortesía aparente con el enemigo, al principio de su discurso muestra un gran respeto y estima por los asesinos. Comienza obteniendo respuestas afirmativas de su audiencia para llevarlos a su terreno. Mediante preguntas retóricas hace ver al pueblo que César no era el personaje ambicioso que el honrado Bruto les había retratado. Sus repetidas alusiones a la honradez de Bruto, “pero Bruto es un hombre honrado”, que al principio granjearon la simpatía del auditorio, rápidamente se tornan en ironía.

Marco Antonio utiliza además dos recursos potentísimos: el cuerpo aún caliente de Julio César acribillado a puñaladas, que causa un profundo impacto emocional al ser mostrado; y el supuesto testamento del tirano, en el que legaba todas sus propiedades al pueblo de Roma. Ambos recursos, de fuerte carga emocional, terminan de enfurecer al pueblo contra los conjurados. Hábilmente, Marco Antonio hace uso de argumentos racionales y emocionales para, partiendo del territorio común, mover al auditorio desde la ira contra Julio César hasta la cólera contra sus asesinos.

Para mí, una de las lecciones más valiosas a extraer del discurso de Marco Antonio es que sin importar las diferencias que al principio te separen de tu audiencia, esfuérzate por encontrar los puntos de coincidencia y exponlos en primer lugar. Cuantos más síes puedas conseguir de entrada, menor será la resistencia que encuentre tu propuesta más adelante.

ENTRADAS RELACIONADAS

- 6 características que no deberían faltar en un ponente

- Más historias y menos PowerPoints

- Las historias mueven a la acción mejor que los datos y hechos

- El escándalo Sokal o cómo hablar durante horas sin tener nada que decir

DIÁLOGO ABIERTO

¿Cómo afrontas una presentación ante un público totalmente hostil a tu mensaje?

Anuncios

5 Responses to Empieza tu presentación comunicando desde el territorio común

  1. Roger Prat dice:

    Me parece muy interesante. No sólo para el mundo de las presentaciones sino para la negociación en general.
    Uno de mis errores más habituales es intentar convencer a los demás de forma directa. Sin rodeos. Yendo al grano.
    Y el resultado más habitual, por consiguiente, es la oposición a mis propuestas.
    Tu artículo me hace ver que en realidad, mi error es no buscar ese territorio común en el que empezar a persuadir a los demás.
    Tendré que ver la peli.
    Muchas gracias.

  2. Empiezo por el final, la pelicula como tu bien dices es una obra de arte y el “monólogo” de Brando en versión original apoteosico.

    El problema que veo a tu propuesta, que pensada en FRIO es muy acertada, es el saber estar FRIO cuando se produzca el “rechazo” del o de los interlocutores.

  3. Juan R.V dice:

    El otro día pude asistir a la conferencia sobre “El Arte de presentar” que impartiste en Vigo. Me pareció sintética y muy didáctica, convenciendo con las mismas herramientas que estabas explicando como usar. No coincidí en tu taller, aunque seguro que fue interesante.

    Al buscar información sobre ti, y encontrarme con esta cita a un peliculón como “Julio Cesar”, en fin, ¡no tengo palabras!

    Respecto este discurso de la película, en mi opinión, creo que toma su fuerza al desarrollarse entorno a una posición de debilidad forzada. El mismo Marco Antonio se presenta en la sala dónde han asesinado a Cesar, pusilánime, temeroso (manda a un sirviente primero). Se le tiene por un juerguista descerebrado, un simple acólito de Cesar sin demasiada inteligencia. Y el lo usa.
    Bruto hace un buen discurso, es un noble y reconocido romano, se presenta como amigo de Cesar, piadoso (pues ha respetado a los aliados de Cesar) y además añade que lo ha hecho por el bien común, Marco Antonio, no tiene nada que hacer si actua en iguales términos.
    Cuando sale a la palestra, cuando desarrolla su discurso, se alinea con la muchedumbre a la que habla, es menos que ellos, sugiere sus argumentos desde su falta de entendimiento, y en el fondo lo que hace es permitir a la audiencia salir de su anterior opinión (formada hace apenas unos minutos) “dignamente”, sin sentir que cambian de opinión, sino que son ellos los que se dan cuenta de lo equivocado que está Marco Antonio y lo corrigen.
    En este momento, Marco Antonio replica débilmente a cada argumento del público, para que este lo destroce, y finamente, ya obtenida la corriente hacia el propósito, solo le queda empujar hacia el desenlace.

    Lo peor de todo, es que Bruto era un hombre honrado.

    PD: Un blog muy interesante

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: