6 trucos para gestionar con éxito preguntas difíciles

-¿Es lícito pagar el tributo a César o no? ¿Qué opinas?

Jesús, dándose cuenta de la mala intención que llevaban, les dijo:

–Enseñadme un denario. ¿De quién es la imagen y el nombre aquí escrito?

Le contestaron:

–Del césar.

Jesús les dijo:

–Pues dad al césar lo que es del césar, y a Dios lo que es de Dios.

Si no sabemos responder de manera profesional, una pregunta difícil puede echar por tierra una buena presentación, arruinar la credibilidad de una persona o causar daños irreparables en la imagen de una organización. Si no respondemos bien a la primera pregunta, la siguiente puede ser peor. Te propongo seis trucos para gestionar con éxito preguntas difíciles o nasty questions.

1) Amortigua

Hay preguntas buenas y malas, inteligentes y tontas, bien y malintencionadas. Pero ante unas y otras, lo que nunca debemos hacer es responder sin pensar. Siempre debemos dar una buena respuesta y necesitamos tiempo para pensar cuál. Amortiguar la pregunta sirve para parar el golpe, ganar tiempo y atemperar nuestra actitud inicial si la pregunta es agresiva.

Pero si te quedas callado mucho tiempo pensando, das imagen de inseguridad. El amortiguador implica empezar a hablar inmediatamente, pero sin responder todavía a la pregunta, con frases y recursos tales como:

• «Veo que este asunto despierta mucho interés en la sala, de hecho en los últimos meses…».
• «Me alegro de que me hagan esta pregunta…».
• «A menudo me hacen esta pregunta porque este tema se presta a una malinterpretación…».
• Beber agua de la mesa con lentitud deliberada.
• Tomar notas en un papel.

Una vez ganados con elegancia esos preciosos segundos para pensar, hay que responder. ¿Cómo?

2) Pregunta

Responde con una pregunta: “¿Me puede concretar cuál es la pregunta?“, “No me ha quedado claro lo que pregunta, ¿puede repetirla?”, “¿Podría explicar lo que quiere decir cuando usa la palabra …?”. La mejor manera de salir de un conflicto es con una pregunta.

3) Acepta

Si es verdad lo que te dicen, aunque parezca negativo, acéptalo y luego explica por qué es así.

4) Revierte

Si nos proponen en la pregunta un argumento negativo, debemos darle la vuelta y usarlo como favorable. “Sí, es verdad que somos una empresa pequeña, y ahí radica nuestra fuerza: en nuestra agilidad y capacidad de respuesta…”.

5) Explica

A menudo pueden pedirte explicaciones sobre algo. Anticipa estas peticiones y lleva prepradas las respuestas. La explicación debe ser convincente, apoyada con evidencias: hechos, datos, estadísticas, pruebas documentales, etc.

6) Niega

Niega si es mentira y luego explica por qué. Hazlo con calma, sin crisparte, nunca entres al trapo. No caigas en trampas verbales, no te pongas a la defensiva ni pases al ataque o descalificación personal. ¡Es justo lo que quieren!

Tu objetivo es transmitir tu mensaje, tu idea, nunca hablar de más por mucho que insistan, no morder el anzuelo, sin salirte nunca de tu mensaje.

Y por último, no olvides que tienes derecho a no contestar.

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¿Cómo reaccionas ante las preguntas difíciles, las “nasty questions”?