No lo muestres todo: despierta la lujuria por más

Las bailarinas de striptease dominan este secreto: no hay que mostrarlo todo de golpe, sino sólo una pequeña parte, la más sugerente. El objetivo no es enseñarlo todo sino despertar la lujuria: mostrando poco provocar que lo quieran todo.

En una presentación, no debes intentar contarlo todo. No es el momento ni el lugar. Tu idea, tu producto, tu servicio seguro que son magníficos y podrías estar horas y horas hablándonos sobre ellos. Seguro que podrías apoyar tus argumentos con montañas de datos experimentales, estudios de mercado, estadísticas fidedignas. El problema no suele ser la falta de información, sino precisamente su sobreabundancia. Salimos saturados de las presentaciones. Si nos intentan transmitir demasiada información, al final desconectamos y no nos quedamos con nada. Tal es la paradoja: cuanta más información nos vuelcan, menos absorbemos.

Los datos, sí, pero en su sitio

Haz tu investigación, acumula datos, ten toda la información lista, por supuesto, pero no quieras volcarla hasta la última coma durante la presentación. Para eso está la wiki, el documento, el manual, el libro, la memoria, … La presentación no es la ocasión para volcarla toda.

En la presentación, criba, filtra, selecciona lo más atractivo, lo diferenciador, lo que empujará a la audiencia a desear más. Entonces, tras la charla acudirán a tu sitio web, o se leerán tu informe, o comprarán tu libro o tu producto, porque los habrás seducido. Pero si intentas que se traguen el iceberg entero, al final no conseguirás que se queden con ningún rasgo. Por querer contarlo todo, no les llega nada.

No lo des todo: Despierta la necesidad en la audiencia por más

No busques saciar a la audiencia, despiértale el apetito por más

Cuando Steve Jobs presenta un nuevo producto, no intenta desvelarnos TODAS sus características. Ni tendría tiempo suficiente ni habría audiencia que lo soportara. Al contrario, se centra en unas pocas: las más atractivas, las que desatarán la lujuria.

Tomemos el ejemplo del lanzamiento del MacBook Air. Jobs podría habernos mostrado una transparencia como la siguiente:

¿Os imagináis a Steve Jobs presentando el Mac Book Air con esta transparencia?

Transparencia que ni inspira ni cautiva, sólo produce bostezos. En lugar de esa monstruosidad, seleccionó la característica más destacada para seducir a la audiencia: ¿qué distingue al MacBook Air de todos los demás portátiles? ¡Ser el más delgado del mundo! Y eso es lo que mostró con gran teatralidad:

Cuenta solamente aquello que hará que la audiencia busque más.

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DIÁLOGO ABIERTO

¿Qué cuentas para conseguir que la audiencia quiera más? ¿Qué pones en la presentación y qué en el material de apoyo?

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16 Responses to No lo muestres todo: despierta la lujuria por más

  1. Hola, Gonzalo!
    Brillantísima (y picante!) comparación. Este comentario no es para felicitarte por este nuevo post, sino por todos los que haces y por el trabajo que desarrollas.
    Así que, ¡gracias!
    Abrazo,
    Miguel Angel

  2. Qué gran consejo! Y bueno, excelentes consejos en todos tus artículos.
    Cuán amenudo he dicho cosas como… “y podría seguir hablando durante horas”, cuando ya llevo 45 minutos hablando!!!
    He ido mejorando eso, pero reconozco que aún me falta seguir aprendiendo y aquí hay recursos invaluables…
    Gracias.

  3. Carolina dice:

    Hola Gonzalo!

    Leo tu blog desde que nos diste clase en el Master de Seguridad, y desde luego aplicaste este punto explicado en esta entrada: conseguiste que comprara no uno, sino ¡¡¡3 libros nada menos!!

    ¡Muchas gracias por este blog, es estupendo!

    Cárol

  4. […] propósito de la presentación es despertar el interés, no cerrar un trato. Quieres transmitir “lo bastante”, no todo. Si solamente usas 10 […]

  5. […] sirvió de base para que yo me interesara y dedicara muchas más horas por mi cuenta. Mi buen amigo me mostró sólo la punta del iceberg y logró despertar mi interés para que yo quisiera ver el res…. Todo esto en menos de una hora, el mismo tiempo que duran muchas presentaciones en público. Hoy […]

  6. […] Steve Jobs utiliza las historias con maestría en sus presentaciones. Primero introduce al villano: bien puede ser un antagonista real, como IBM o Microsoft, o bien un problema, una escasez o una incomodidad. A nadie le importa un comino tu producto: a la gente le preocupan sus problemas y cómo mejorar sus vidas. Antes de describir las características y ventajas de tu producto o servicio, crea el contexto, pon de relieve el problema de tus clientes que les está causando dolor en sus vidas. Presentar al villano al principio ayuda a crear la gran foto. Una vez establecido el marco del problema, la audiencia estará más receptiva para la solución que alivie su dolor: tu producto. Ahí es donde entra en escena el héroe, cuya misión no es otra que hacer nuestras vidas mejores y más fáciles. Ahora sí, la audiencia ya está preparada para escuchar tu solución: podrás ofrecerles detalles, porque ya tienen el contexto. Pero no lo cuentes absolutamente todo. […]

  7. […] para escuchar tu solución: podrás ofrecerles detalles, porque ya tienen el contexto. Pero no lo cuentes absolutamente todo. A continuación un vídeo que explica el origen del concepto: window.fbAsyncInit = function() { […]

  8. […] la idea fundamental de tu presentación: transmite la idea clave de tu trabajo, no sus detalles. Busca despertar el apetito de la audiencia por más, no saturarlos con montañas de datos. A la luz del principio de la posición en la serie, […]

  9. […] No puedes contarlo todo, así que filtra y sintetiza. Despierta la lujuria por más. […]

  10. […] No lo muestres todo: despierta la lujuria por más […]

  11. […] Abre los ojos: el inversor busca en tu presentación razones para no invertir. No le des ninguna. El objetivo de esta presentación no es que inviertan ya, sino que queden contigo para una segunda presentación más detallada. No intentes contarlo todo. Despierta la lujuria por más. […]

  12. […] conseguir financiación, sino despertar suficiente interés como para concertar una segunda cita. No se trata de contarlo todo, sino de despertar la lujuria por más. Una presentación es un acto de […]

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