Siete aperturas clásicas para empezar con fuerza tu presentación (y ganar la partida)

octubre 5, 2009

Las siete aperturas clásicasLos aficionados al ajedrez conocen bien la importancia de una buena apertura. Tal y como nos recuerda diligentemente la Wikipedia al explicar las aperturas en el ajedrez:

“Un mal comienzo de la apertura puede implicar un resultado catastrófico, que nos lleve a perder la partida antes de tiempo. Para evitar esto es necesario seguir estrictamente una serie de principios para asegurarnos un buen comienzo de la partida.”

Cautiva a tu audiencia inmediatamente

Normalmente, durante los primeros segundos de tu presentación, juzgando por las transparencias y por tu lenguaje verbal y corporal, el público ya sabe instintivamente cómo eres, cómo será la charla y si les interesará o aburrirá. Esfuérzate por cautivar su interés desde el primer segundo. No los dejes en tierra antes de partir. No te lances directamente a presentar los datos, ni siquiera comiences con la típica transparencia aburrida de contenidos para entrar de lleno después con la presentación.

Libro "Presenting To Win" por Jerry WeissmanUn enfoque mucho más eficaz que te ayudará a conectar con la audiencia y captar su atención desde el principio consiste en utilizar las aperturas clásicas, recogidas por Jerry Weissman en su libro “Presenting to Win”.

1. Pregunta dirigida a los miembros de la audiencia

Si la pregunta está bien elegida y resulta relevante para el tema tratado, evocará una respuesta inmediata, involucrará a la audiencia, eliminará barreras y les hará reflexionar acerca de cómo el mensaje se les aplica personalmente. En esta fase inicial es mejor no usar el recurso de hacerles participar levantando la mano, ya que el público aún no está “caliente”, sino que resulta mejor romper el hielo con una pregunta retórica significativa y provocativa a la que proporcionas respuesta rápidamente.

2. Hecho poco conocido o estadística sorprendente

Debe estar íntimamente relacionado con el mensaje central de tu presentación. Cuanto más sorprendente, inesperado o desconocido, mayor será su efecto.

3. Retrospectiva/Prospectiva

Permite captar la atención del público arrancándolo del presente y llevándolo hacia adelante o hacia atrás en el tiempo. Mediante este contraste, puedes dejar patente el valor de tu producto o servicio.

4. Anécdota

Mejor que empezar con un chiste, lo cual puede resultar desastroso especialmente si no eres chistoso, recomiendo contar una buena anécdota, que no tiene por qué ser divertida, aunque sí entretenida y relevante para el tema tratado. Cuenta una breve historia de interés humano. Una buena anécdota crea inmediatamente empatía con el público. Posee la virtud de hacer que un tema abstracto y potencialmente aburrido cobre forma vívidamente en la imaginación de tus oyentes.

5. Cita de una fuente reconocida

No tienes por qué recurrir a grandes personajes históricos. Basta que se trate de una fuente autorizada, de prestigio en tu campo, que hable sobre ti o sobre tu trabajo o sobre tu tema. Una buena cita puede captar el interés de tu audiencia y prestarte credibilidad ya desde el inicio de la presentación.

6. Aforismo, dicho conocido o refrán popular

Si te decantas por un aforismo, proverbio o refrán, asegúrate de que guarda relación directa con el tema de tu charla y especialmente con el mensaje principal que deseas transmitir. Usados con inteligencia y mesura, permiten profundizar en los temas, de manera sencilla, ingeniosa y rápida, pero no busques una mera función humorística, sino más bien aplícate el consejo de Don Quijote a su escudero:

“También, Sancho, no has de mezclar en tus pláticas la muchedumbre de refranes que sueles; que puesto que los refranes son sentencias breves, muchas veces los traes tan por los cabellos, que más parecen disparates que sentencias.”

7. Analogía o metáfora

Una analogía bien discurrida será capaz de explicar con meridiana claridad un concepto arcano, oscuro o complicado. Cuanto más sencilla y clara sea, mejor para la audiencia. Como afirman los autores de “Pegar y pegar”:

“Algunas analogías resultan tan útiles que no sólo arrojan luz sobre un concepto, sino que llegan a convertirse en plataformas para el pensamiento novedoso. Por ejemplo, la metáfora del cerebro como un ordenador ha sido central para la comprensión generada por los psicólogos cognitivos durante los últimos cincuenta años. (…) Las buenas metáforas son “generativas”. ”

Una buena analogía podrá servirte para hilvanar toda tu presentación.

Utiliza alguna de las aperturas clásicas para conectar con la audiencia y captar el interés desde el primer segundo

Aperturas compuestas

Nada impide que utilices alguna combinación ocurrente de las siete aperturas clásicas mencionadas. Lo más importante que debes recordar es: la apertura utilizada debe guardar relación con la idea central de tu presentación.

Y, por supuesto, la apertura no es sino el principio. Aún queda por jugar toda la partida.

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¿Utilizas algún otro tipo de apertura que no esté recogido entre las siete clásicas?

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Cómo presentar ante una audiencia de una sola persona

octubre 2, 2009

¿Cómo presetarías ante una sola persona?Recientemente un lector me planteó una interesante cuestión: ¿cuál es el mejor método para exponer una presentación para una sola persona?

Evidentemente, proyectar una presentación de PowerPoint sobre una gran pantalla supone matar moscas a cañonazos y transmite una sensación de unidireccionalidad absoluta (“yo hablo, tú escuchas”), de falta de diálogo, por lo que queda desestimada. Una solución más apropiada podría consistir en imprimir las transparencias, tal vez encuadernarlas en un bonito cuadernillo, y mostrarlas al cliente sentados a una mesa. Aun así, se trata de un producto cerrado, acabado, al que no se le añade ni quita nada. Además, para lograr el máximo impacto debería contar con un diseño muy cuidado, como si de un buen folleto publicitario se tratara.

En el otro extremo, podría uno decantarse por un enfoque más íntimo y conversacional (“yo hablo, tú hablas”), basado en la servilleta: siguiendo las pautas y consejos sobre pensamiento visual desgranados en el libro de Dan RoamThe Back of the Napkin” (traducido como “La clave es la servilleta”). Puedes dibujar sobre un bloc las ideas principales de tu presentación, pero el inconveniente de este nuevo enfoque reside en que se trata de una forma de presentar muy arriesgada: puedes olvidarte de datos importantes, puedes no saber expresar correctamente ciertas ideas con dibujos sencillos y definitivamente necesitarás recurrir a alguna gráfica o diagrama profesional para mostrar cierta información.

El cuaderno de presentación moderno

El blog de Seth GodinEl gurú del marketing y extraordinario presentador Seth Godin propone en su blog un método a medio camino entre el cuaderno en blanco y las transparencias impresas. Funciona de la siguiente manera:

1. Crea una presentación. Una buena, no repleta de listas de viñetas. En su lugar, gráficos, imágenes, unas pocas palabras para anclar la discusión. Una transparencia podría consistir en nada más que una rejilla o tabla en blanco de 3×3.

2. En cada transparencia, elimina parte de la información.

3. Imprime la presentación (en horizontal, no en vertical)

4. Llévalo a una imprenta o centro de trabajo y que le pongan una espiral con tapas (no canutillo, por favor).

5. Cómprate un buen rotulador.

A partir de ahí, cuando llegue el momento de la presentación, siéntate junto a la persona con la que te reúnas y vete repasando el cuadernillo página a página, escribiendo directamente en cada una. A medida que progresas por las ideas del cuadernillo, ambos podéis dialogar acerca de lo que tenéis delante y marcarlo.

El resultado final será un documento vivo que podrás dejar al cliente cuando hayáis terminado.

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¿Se te ocurren otras formas más eficaces para presentar una idea o proyecto a una sola persona?

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